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产业动态

药店多元化经营的利与弊

时间：2006-09-21 13:41:26 阅读：次　　责任编辑：

    嘉宾

    海王星辰连锁药店有限公司市场总监钱然婷

    江苏百佳惠连锁有限公司总经理徐郁平

    云南鸿翔（集团）药业有限公司宣传部部长邓刚

    北京安特迈营销咨询有限公司总经理李凡

    ■由来已久

    主持人：您的企业是否开展了多元化经营，目前经营状况如何？您认为，药店作为具有一定专业性的零售企业，如何处理多元化与专业化之间的关系？

    钱然婷：海王星辰其实最早开始从事连锁药店经营的时候，商品线就已经不仅仅局限于单纯的治疗疾病类产品，我们一直以“健康+美丽+便利”为经营策略，其中“美丽”和“便利”所涉及的产品其实就是指个人护理用品和居家便利用品。在初始阶段，我们还仅仅把这两类商品作为治疗性产品的补充，可时至今日，海王星辰的个人护理品销售额已经占总销售额的8%~10%，家庭便利用品占总销售额的3%~5%，其中家庭便利用品主要包括一些小食品、家庭用消毒类产品、纸品等。

    我认为，多元化与专业化之间没有明显的冲突，前提是所选择的多元化产品必须与健康相关，这样才能兼顾专业化和多元化。从海王星辰在全国的布点来看，主要选择在有消费能力的一二线城市，这些区域内的消费者具有变被动治疗为主动健康的健康观念，有追求美和健康的意愿，因此我认为，药店开展多元化经营不仅可行，并且会随着人们生活水平的提高越来越显示出其存在的价值。

    徐郁平：多元化是“百佳惠”的经营之本，可实际上，在企业创立之初我们并无意走多元化经营之路，只是在后来的经营过程中才逐渐认识到，满足顾客需求才是经营的基本法则--当不少顾客走进门来问有没有“某种商品”卖，我们根据顾客的需要进了货，顾客的需求越多，我们经营的商品品种也就越多，如此一来，“多元化”就在不经意间形成了。而且，在与其他企业的比较过程中，我们发现，原来“多元化”就是我们的特色。今天看来，这个特色已经为我们企业上规模出效益立下了汗马功劳。我们的多元化品类选择极广，除药品外还有针织品、化妆品、日用品、食品，甚至还有烟酒（在部分门店其比重达到5%），在百佳惠旗舰店，药品销售仅占总销售额的50%，其他如针织品、化妆品、日用品、食品、烟酒的占比依次为5%、15%、10%、18%、2%。

    邓刚：2005年上半年，为了方便消费者，我公司注册了以“一家人”为商标的便利品销售执照。这是我们在药品销售之外，延伸零售触角的多元化尝试。作为“鸿翔”旗下一心堂药店的补充，很多“一家人”便利店就开在“一心堂”旁边，卖柴米油盐等日用品，现在共有30多家，昆明市内就有10多家。另外，我们在云南省各地洲的“一心堂”中心店，也都开展了药妆产品的经营。我们的体会是：适当的多元化能够满足顾客一站式购齐的需求，可以争取到很多超市的客户，集客效应明显。我们的目标是年底争取将“一家人”门店发展到50家。

    李凡：我认为，企业开展多元化经营，其成败的关键在于所处外部环境及所具备的内部条件是否符合多元化经营的要求。两者相符，就能成功，否则，就会失败。虽然企业多元化发展是大势所趋，但就目前我国药店所处的环境来看，如果不是把多元化当作企业长期的发展策略，仅仅为了生存而盲目尝试，其结果可能失败大于成功。

    另外，多元化经营必须建立在专业化基础之上。参观过美国药店的人，大多会惊讶于其商品的琳琅满目。但是，美国药店的多元化经营是建立在专业化水平很高的基础上的，这种专业性体现在战略发展计划、市场分析研究、店面设计、货品组合、行销组合、顾客服务体系等各个方面。但是，国内药店的现状是，主业（药品销售）销售额较低，店面装潢平淡，营业员药学服务比较简陋甚至过度推销，品类管理、绩效管理很少被应用，连专业化的起码标志--执业药师在一些药店内也是凤毛麟角。在主业还没有做好的情况下，开展多元化经营，恐怕不是最好的选择。

    ■大势所趋

    主持人：您对业内的多元化实践有何看法，多元化究竟是大势所趋还是权宜之计？目前多元化发展的瓶颈是什么？

    钱然婷：多元化是大势所趋，因为随着生活水平的提高，顾客必然对美和高质量的生活有更多的要求，也希望以最便利的方式满足这些需求。目前多元化发展的瓶颈主要是集中在供应链的问题上，知名的个人护理品厂商对于药店并不重视，与常规超市的集中、大量、回笼资金快不同，药店比较分散，回款与服务比较吃力，这就造成了上游供货量的不足，可供选择的商品也不多。当然也不乏专注于“走”药店的一些个人护理品厂商，例如薇姿、理肤泉等，他们倾向于与概念时尚的药店合作，每年在海王的销售额超过1000万元。

    徐郁平：多元化经营作为一种重要的经营模式是我国药品零售行业发展的一大趋势。

    首先，多元化可以帮助药店远离价格战。价格竞争使毛利大大降低，严重威胁药店的生存，通过增加品种赢利已是大势所趋。“百佳惠”现在药品的毛利仅10%，好在非药品类商品毛利近30%，这使平均毛利可以达到近20%，能够维持药店正常运转。此外，通过多元化经营，药店还可以为顾客提供更加优良的服务。而且，商品的多样性在为顾客提供更多的购买选择的同时，也使经营者学到了更多的知识。

    另外，满足顾客“一站购齐”的愿望已成为多元化经营的追求，而“便利性”则可以稳定一大批顾客，特别是第一商圈的顾客。规模的大小是企业竞争的优势所在，只有实现多元化经营才能真正达到规模化。有了规模，在价格上就更容易有优势，服务上更规范，购买上更便利。

    邓刚：我同样认为多元化是大势所趋，但需要注意的是，投入与产出要成正比。我认为，目前的主要障碍还是在管理对接上，资金、人员还不是最大问题。例如，新的品类进入药店，要协调其差异性，降低成本，在营销、选址、陈列、物流等方面都必须尽快适应新的角色。我们经过了大半年调研论证，才决定了要开展什么业务，也曾经考虑过服装干洗、照片冲印，但是这两个行业竞争比较激烈，投入也比较多。所以说，不明智的多元化更像是一个深不见底的陷阱，国际IT业巨头英特尔在进行广泛的多元化后，曾造成其主营业务的狂跌。

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来源 : 中国医药报

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