中国的中药生产企业有上千家，品种上万个，如何将中药做大做强，是困扰许多中药企业老总的一个老问题。例如中成药是按照中医理论还是西医的理论来推广？源自传统中医验方的中成药产品是否还需要做临床研究？面对诸如此类的问题，不妨以一个产品为样本做个深入的分析探讨。笔者熟知一个叫“新脉”（化名）的心血管中成药产品，按照西医理论和概念进行营销推广，居然打造出了6亿元的市场蛋糕，这个“重磅炸弹”级中药产品的个案有着相当普遍的意义，对其进行分析和总结，对于中小型中药企业来说有着不少值得借鉴的宝贵经验和实际启示。

    阶段性战略打造6亿元市场“蛋糕”

    “新脉”的主要成分为传统的中药材（5个毒虫为主），属于国家专利保护品种，从1996年上市到2007年，单产品的年销售额已超过6亿元。下面，笔者试图通过具体分析“新脉”成长的3个阶段来揭示它的成功之道。

    上市准备阶段（1996年-1998年）

    在一个新产品上市之前，企业既要做好市场调查，拟定好上市的营销策略，同时对产品销售真正起到至关重要作用的销售队伍也要储备充足，并且给予良好的综合素质培训。当然，在这个阶段，企业也要做好资金、时间成本投入的准备。“新脉”在上市的前3年里，企业主要开展了以下几方面的工作：

    队伍直推和招商模式相结合企业在“新脉”上市前就做了充分的市场调研工作。在了解了当时市场中几个心脑血管类药品的详细信息以及对消费者的需求调查后，为“新脉”制定的价格为29元，这在当时的同类产品中算比较高了，但目标人群基本上能够接受，且因为预留了较大的促销空间，所以产品很顺利地进入了市场；与此同时，企业还聘用了具有外资药企营销经验的人员作为市场推广的主力，利用他们在外企的营销经验制定“新脉”的营销策略。

    大家都知道，新产品上市初期，大部分企业都会采取招商模式，通过经销商进行销售，但是，经过一段时间的销售，不少产品（特别是新特药产品）会发现代理商销售不理想，主要原因是产品缺乏专业化的学术推广，绝大多数代理商都不愿意对市场进行培育。有鉴于此，“新脉”决定尽快组建自己的销售队伍，在重点地区（沿海经济发达地区）由自己的队伍直接推广，而在一些偏远地区仍然沿用招商模式。

    组建和培养营销队伍自建销售队伍，选拔好营销管理的核心人物是关键。在这方面，该企业领导层的最大特点就是善于借用外脑。自“新脉”上市之日起，公司就注意不断吸引和接纳外来的优秀营销管理人员。这些人员大多来自著名外资、合资制药企业，他们的宝贵经验为“新脉”上市后的营销管理工作起到了巨大的促进作用。同时，企业1-2年就会对营销管理人员进行调整，目的就是要让这支队伍不断吸收外界新鲜的思想和经验，使之长期保持奋斗的激情和创新的动力。

    另外，营销队伍的人员数量也在不断扩大，高峰时全部销售人员近1000人，销售网络覆盖全国绝大部分大中城市。在区域市场，中层管理人员均来自当地，对企业有较强的忠诚度，这就为销售队伍的稳定奠定了好的基础。

    促销性临床试验许多外资制药企业如西安杨森、辉瑞、诺华等，在上市新产品的过程中都采用促销性临床试验，作为医生试用产品的主要促销手段。“新脉”在制定营销策略和组建销售队伍的同时，市场人员并没有放松对市场宣传的准备工作，他们一开始就筹备做大量的临床试验，每年大约做30-50家目标医院的临床试验，每家目标医院的费用为3万-10万元不等。具体方法是：专门选择心内科、高干科为主要目标科室，邀请专家一起参与临床试验方案的设计，为日后的学术宣传做好铺垫。