在国内众多的医药保健品经销商中，不少人已由最初的“卖货郎”逐步走入产品运营商的行列，但一个普遍的问题是缺乏必要的营销理论知识来支撑，其身上最致命的弱点就在于将自己一时的盈利方式或某个产品的成功销售作为所谓“成功营销”的范本，殊不知在市场环境快速变化的今天，一时或一次的成功销售经验已经不可能进行无限复制。应如何才能解决这个问题呢？

    宣传力度张弛结合

    尽管在整天嘟囔“广告打了这么久都没什么用，再做一期还没效的话就不做了”。但是我们心里都非常清楚：上了广告不一定很好做，但是不上广告就肯定不好做。

    可以肯定的是，在张大宁、肠清茶等产品的热销中，广告的拉动起到了举足轻重的作用，在宣传方式上紧跟其后的一些产品也在市场上有所斩获。这些产品打广告为什么有效果？除了产品本身的差异化外，那就是在广告投放策略上做到了张弛有度。他们并没有坚挺着将整版广告做到底，因为他们非常清楚，当大版面广告将消费者的潜在心理需求启动之后，剩下的就应该是一个一个观点的深度说服了（不论是在广告中还是在终端，都要统一口径）。而此时消费者真正需要的也是从不同角度获取此产品更为详实的信息（即消费者的购买依据），从而让自己在终端购买时作出正确选择。在此轮风波过后，不待消费者彻底冷静，将广告宣传从头再来，将另一些潜在人群的需求再次推向高潮，形成第二轮风波，并且将这样的风波不断复制，最终才能达到一波几浪的宣传效果。

    促销之前准备充分

    促销的目的是为了使整体销售工作锦上添花，而决非销售的最后手段。然而，很多经销商却往往本末倒置。合理促销可以在一个阶段内将销售推向一个新高潮，但如果盲目开展促销，非但不能将消费者的潜在需求转化为购买，反而很容易给消费者以产品质低价廉的感觉。因此，在开展促销之前，必须做好充分的准备，如宣传、公关、人员培训、终端门店数量确定及配合程度等，只有在做好了各方面的准备工作之后，才有可能在终端的促销中稳中求胜。

    终端网络及时跟上

    通过大量的宣传，调动起了消费者的需求，工作其实才刚刚开始。因为要将消费需求转变为购买行为，还有一个沟通、转变的过程（由初期的媒体交流变为面对面交流），这就需要我们有足够的面对面交流的网点（终端门店），才能与消费者随时随地进行沟通，消除其所有的疑虑。在销售过程中经常会看到这样的现象：消费者看了一个产品的广告，但到终端后却找不到广告上的产品，最后被另一产品的促销人员说服购买了非广告产品。因此，充足的终端数量绝对是取胜市场必不可少的前提。

    咨询解答得心应手

    促销小姐和热线接听人员的素质是决定最后购买与否的重要因素之一。消费者之所以来咨询，首先可以肯定他对产品有需求、有兴趣，但是最主要的是还有疑虑。所以，我们必须与他沟通，为他消除疑虑，从而促成购买。当前的热线咨询及促销中普遍存在的问题是不能恰当把握不同消费者的消费心理，无法与消费者进行个性化的情感或心理交流；甚至当消费者问得稍微多一点时，热线及促销人员还会出现答不上来的现象，从而造成消费者对产品由最初的需求变成怀疑最终造成不再购买。

    终端环境配合密切

    在现行的销售形态下，终端软环境的配合对产品销售有着不可低估的作用。在终端经常可以发现以下问题：促销人员刚刚挑选好宣传品的摆放位置，就被店内管理人员告知“宣传品摆在这个位置太碍事，影响经营”；促销台才搭好不久就有管理人员来指责；宣传条幅刚挂上就被城管勒令拆掉，否则罚款；等等。这些问题归根到底其实都属于终端软环境问题，只有在营销工作开展前期就将此类问题都解决好，才能保证产品在终端不“受气”。