近日，有关健力宝与其四川一经销商的纠纷见诸报端，该经销商指责健力宝不按协议兑现承诺，从而再次引起业界的关注。其实，在刚刚结束的沈阳糖酒会上，人们已对健力宝缺席这“天下第一大会”纳闷不已。后来一业内人士向记者透露，何止沈阳的秋交会，连健力宝集团每年一次的经销商大会至今都还没有招开，而这一大会在去年是在5月召开的。他分析认为，主要原因之一就是怕经销商“闹”，从而收拾不了局面。不管这位人士的判断正确与否，不可否认的是：在健力宝的转型期，经销商与厂商之间的关系不但没有缓和，反而有越来越紧张的迹象。

　　拖欠货款严重，经销商抱怨满天飞

　　去年7月，四川自贡的经销商江先生与健力宝公司签订合作协议，要求经销商交纳最低不少于两万元的保证金，并向经销商承诺在2003年3月中旬返还现金。但是据这位经销商反映，直到今天，他所交纳的两万元保证金还有1.4万元没有返还，其间江先生虽然与厂家进行过多次的交涉，但均未取得实质性的进展。

　　而来自西安一经销商也表示，去年11月份存下的款直到今年3月份才到货，同时也有8万元的保证金没有返还。令他担忧的是，新管理层对以往的账目不清楚，而积压在库房里的几千件产品马上就到保质期，厂家却没有人出面来解决。

　　近日，健力宝前五大代理商之一的一位老总告诉记者，其实这样的情况已司空见惯，他向记者展示了今年2月到7月，健力宝托欠他的各种款项达40多笔，总额将近100万元。按正常的结款周期，应该一个季度即可回款，然而如今大半年已过，这些累积的款项毫无返回的迹象。据他介绍，他已多次向健力宝财务部门申请对账，解决遗留问题，然而此事却一直托延着，没有进展。

　　健力宝是一个知名的大公司，为何如今却对经销商如此苛刻？健力宝集团销售公司渠道管理部的王先生在接受记者采访时表示，在一般情况下，健力宝对其经销商是不会收取任何保证金的，但是在特殊的情况下，如订货会、推广会等现场，为鼓励经销商完成一定的销售量，则可能会采取收取一定的保证金来订货，并实行返利的优惠政策。而收取保证金，则主要是为了使双方有个约束，一方面是健力宝在选择经销商时较为慎重，如果一个区域的市场都押在经销商的身上，而对他们没有约束，则厂家所冒风险太大；另一方面也是为了使经销商能全心全意地做好健力宝的生意。

　　他还表示，如果经销商的保证金没有被返还，则可能存在两个原因：一是经销商没有按规定完成相应的销售量；二是当时的促销活动周期已经结束。当然，具体导致保证金没有返还的真正原因，还需要询问健力宝当地公司才能了解清楚。

　　至于经销商普遍反映结款周期太长，拖欠货款严重的原因，这位负责人表示，健力宝是一个大公司，所有事情的处理都需要按程序来办，而解决问题和处理纠纷需要有一个过程。在这个过程当中，难免会发生一些时间上的问题，这是非常正常的事，但健力宝会尽力去协调和尽快解决。

　　然而，据知情人士透露，经销商普遍反映的问题远非如此简单。他分析认为，健力宝每年上亿元的销售额，相当一部分已被挪用到资本市场，因此如今的现金流已是相当的紧张。他举例说，健力宝的一条生产线每分钟最大可生产2000罐，现在已基本上达到1800罐的负荷，但尴尬的是，却没有足够的罐来装，究其原因在于健力宝也在托欠上游厂商---制罐企业的钱，从而导致成品下线速度变缓，并最终对经销商所要求的供货时间产生拖延。他还表示，如今的健力宝是收到多少钱，做多少货，以缓解资金的压力。

　　为何经销商情愿事先打款呢？这位经销商向记者表示，这主要是由于前几年，健力宝对经销商的信誉特别好，因此形成了经销商先打款，然后再由健力宝发货的老规矩，直到今天，这种做法依然存在。

　　但目前的情形是，经销商往往是货款已经打出几个月了，货品依然没有到达经销商手中，使得经销商面临巨大的经营压力，无怪乎抱怨满天飞。

　　渠道管理混乱，经销商忠诚度下跌

　　其实早在去年年初，健力宝成功完成一系列转股、换制的集团大改革后，便紧锣密鼓地开始组建全国的营销网络，力图使在市场上沉寂了将近两年的健力宝重夺饮料市场老大的位置，在当时看来，健力宝显得志在必得。

　　为“光复”这一宏伟目标，健力宝尝试改变过去经销商代理的销售方式，改变以往生产与销售脱节的状态。其主要做法之一就是在原有经销商合作的基础上建立健力宝的“合作伙伴系统”；另一做法就是花费巨资隆重推出市场计划的重头戏－－“第五季”。

　　围绕着这两个重点，健力宝公司曾提出了一系列亟待解决的核心问题：如何更好地实现“合作伙伴制”整体系统的操作以及与合作伙伴的分工、合作，加强双方的合作关系；同时，在完成了“第五季”上市初期的经销商推广和订货后，如何解决完成“‘第五季’在渠道中的市场渗透”任务等。