目前，不少企业的产品在上市之时都选择走操作样板市场之路。特别是对于招商企业来说，一个有说服力的样板市场胜过几期招商广告的效果。在此形势下如何选择样板市场就成了摆在经营者面前的首要问题。

　　成功样板的六要素 

　　笔者认为，一个成功的样板市场应该具备以下特点：

　　具有代表性做样板市场和自己启动一个市场是两个概念，样板市场必须具有某一类市场的共性，这样才会使经销商有认同感。

　　可复制样板市场的启动一方面可作为招商企业的活广告，另一方面也能探索产品的启动模式，因此这类市场必须有较好的可复制性。

　　符合第一法则在市场运作中，销量第一的产品其销售额和影响力是其他产品不能比拟的，运作样板市场的主要目的就是要增强经销商的信心。因此，在选择样板市场的时候，必须充分考察当地的竞争产品情况，看产品是否有成为第一品牌的潜力。

　　高质量的经销队伍一个好的经销商可以帮助企业解决很多问题，一支有战斗力的经销队伍也是市场成功的关键。

　　成功的媒介合作媒体运用得好，一方面可有效执行营销思路，另一方面也可大幅度节约宣传费用。

　　良好的公关能力目前，市场环境受到很多方面的制约，特别易受到有关政策及主管部门的约束，而公关的失败则足以让产品退出市场。

　　三类城市各具特点

　　目前，全国医药保健品样板市场主要分为以下三类：

　　第一类为影响力大的特级城市，主要是指北京、上海、广州及长江三角洲和珠江三角洲的大城市。这类市场规模大，影响力强，因而适合一些大的品牌公司或者一些时尚性产品的市场启动。可采就是因为成功启动了广州、北京而闻名全国的，清华清茶也是由于在北京市场获得成功而让经销商趋之若鹜的。但此类市场风险大，启动周期长，易上演出师未捷身先死的惨剧。

　　第二类为全国性主力二级市场，主要包括华东地区的一些非省会大城市和其他地区的省会城市。这类城市相对特大型城市来说虽然启动风险低，但在全国也有较高的知名度，因此不少全国性产品的试销都是从这类城市开始的。例如无锡就是一个著名的试点城市，脑白金就是在这里成功启动后迅速火爆全国的。其后，许多企业纷纷选择无锡作为试点城市。无锡药店中产品品种数量因此急剧攀升，当地媒体的广告价格也水涨船高。然而，并不是所有的产品都像脑白金那样幸运。丝宝集团在涉足保健品后也将试点定到了无锡，不过其捷泰生命元却成为在无锡试销失败的典型，累计三五百万元的投入只换回了一二百万元的产出。

　　华东地区与无锡相类似的城市还有苏州、常州、宁波、温州、杭州、南京、济南。另外沈阳、武汉、成都、西安等城市也对各自区域市场有着不可忽视的影响力。

　　第三类为区域性主力二级市场。这类城市具有二级城市的特点。目前，我国大城市不过二三十个，而人口不过百万或者百万左右的地级市则有二百余个。相对来说，这里才是招商的主力市场。中国绝大部分的经销商在这里运作，更多的产品是在这里成功启动后带动全国市场的。如生命一号前期在很多省会城市率先开始销售，但效果不是很好。后来一位经销商成功地启动了吉林延吉这个30万人口的小城，月回款达到80万元左右。消息传出后，很多经销商蜂拥而至，生命一号也迅速成为一个全国性的品牌。

　　此类城市在全国有很多，如东北的鞍山、延吉、吉林、大庆；华北的唐山、秦皇岛、阳泉；华东的金华、蚌埠、东营；华中的湘潭、十堰、襄樊。西南的绵阳、玉溪。西北的宝鸡、金昌、克拉玛依。华南的泉州、厦门、中山、北海、漳州。这类城市的共性是风险较小，启动费用较低，成功了有可复制性，失败了也不会产生太坏的影响。

　　量身选择样板市场

　　事实上，企业在决定走样板市场之路后，只有根据产品特点、企业实力和招商目的正确选择操作样板市场的地点，才能少犯错误，少走弯路。一般来说，企业在着手进行此项工作时应注意以下四方面问题。

　　首先，量力而行，不可贪大。内地有的小企业总希望启动上海作为样板市场，但运作费用巨大，企业在无财力支撑其费用的情况下如果强行启动，不但可能遇到启动周期长的问题，而且还可能会因资金断流而使新产品提前“流产” 。

　　其次，寻找冷门易获成功。一般来说，华东地区占着中国保健品市场的半壁江山。一些企业希望迅速回笼资金，眼睛只盯着华东做市场，这是很危险的。因为我国医药保健品招商的实际情况是北热、中温、南冷，最难招商的地区就是华东和华南，而相对来说东北和西北却是招商最容易的地区。因此在那些地区选择样板市场有着费用低、成功几率大、容易迅速实现招商回款的优势。

　　再次，不可忽视产品特点。一些企业其产品本身的特点不好宣传，却喜欢启动较大的城市，这样极易导致失败。众所周知，华东地区的广告管制比较严格。而在主要宣传手段无法顺利实施的情况下，成功启动样板市场将无从谈起。

　　最后，试点城市应适合整体营销。如以报纸宣传启动为主的产品，当地必须有良好的读报氛围，并且有发行量较大且性价比较高的报纸。以电视宣传启动为主的产品，当地应有收视率较高的电视台。而以义诊和活动为主的产品则应选择外部环境能支持这些营销行为的城市 。