（五），地区经销商的奖励及促销

    1、销量完成返利奖　

    2、铺市陈列奖　

    3、渠道维护奖　

    4、价格信誉奖   

    5、合理库存奖   

    6、经销商协作奖     

    终端生动化促销

    在保证产品的常规货架陈列为前提，在所选定的大型卖场全面开展“主题地堆+现场驻销员解说”的引导性消费，针对目标消费者进行“一对一”的概念性宣传，及时针对思维跳跃性客户现场品尝现场派送样品的活动。

    在Ｋ／Ａ卖场超市，对消费者进行强力视觉冲击，引起消费者的注意，给之带来一种全新的概念，同时利用促销员对产品有效的功能特点进行介绍，体现×××参芪饮料比红牛、力保健的优势。讲解中药与西药完美结合的健康饮料，并且是国内独家的健康食品。具有增强免疫力、缓解体力疲劳功能的绿色保健品，这就是×××牌×××参芪饮料。　

    终端生动化陈列促销

    在所选定商超显著位置搭建不少于2平米的大型主题地堆，地堆上须放置插卡、价签、以及宣传产品利益点的平面海报。在每个地堆现场安置一名驻店促销员，须身着×××参芪饮料促销服，并向消费者介绍产品功能，分发产品宣传单页。

    市场支持：ＧＫ／Ａ卖场全年进场费用（全国约30万）ＣＫ／Ａ卖场全年进场费用（全国约15万）。

    另外；对确定的重点ＧＫ／Ａ或ＣＫ／Ａ终端店陈列费用应给地区经销商全部核销，非重点市场按照提货额的比例给予核销。

    陈列费用：1000元/陈列×500家Ｋ／Ａ=50万（全国全年）

    促销导购员工资：800元/人×500家Ｋ／Ａ=40万（全国全年）　

    第四部分：销售理念在招商及销售过程中的应用    

    一，成功招商九步骤

    A、组建强有力的招商队伍

    B、确定独到招商模式和策略

    C、如何拟定招商方案、合同、举办招商会

    D、包装、策划独特产品卖点

    E、谈判技巧与细节

    F、如何培训经销商

    G、如何拜访经销商

    H、如何量化考核经销商

    I、如何层级管理经销商渠道     

    二，4Ｐ理论在实践中的发扬

    美国营销学学者杰瑞麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）组成的营销手段。

    4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过，它是以满足市场需求为目标的，重视产品导向而非消费者导向，代表的是企业立场而非客户的立场。

    在4P的基础上，后来又加上政治权力（Political Power）与公共关系（Public relation）形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系，打破国际或国内市场上的贸易壁垒，为企业的市场营销开辟道路。

    4Ｐ理论在战术、战略上的发扬

    在快速消费品行业，基本上是每个营销人每天都在思考、在运用的。在一个行业由成长进入的成熟的这个阶段，战术4P给大量的企业和大多数的职业营销经理人带来巨大的甜头，但这种快感随着行业的日臻成熟而显得步履维艰，于是，不少的营销人提出，这种问题的出现，是因为战术4P本身有一些的缺陷，它需要战略4P来补足。

    即：通常意义上谈到的战略4P，指的是“探查（Probing）、划分（Partitioning）、优先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。     　

    4Ｐ战略上的关键

    包含了调查、研究、分析的意思，也就是说，当你确定你的市场定位或营销策略之前，对市场环境的充分理解和认识，是必不可缺的前提。而这个环节，将决定性的影响到后面所有的“P”--无论是划分市场、确定优先与定位，还是对市场战术4P的有效运用。　

    忽略了对战略4P、尤其是探查的环节上下功夫，而这种后果直接导致的就是企业持续发展的能力受限，企业的核心竞争力无法长期有效的建设。