杂交营销让持酒突围
一年兴起一个品牌，一年倒下一个品牌，是保健酒行业的一种生存写照，一炮而红却后继乏力是保健酒行业最需克服的毛病，众所周知，保健酒眼下属于群雄并起的时代，新秀要想脱颖而出并非易事，天时地利人和等因素，都没法占得先机。而香港展生集团的持酒作为新生势力，在今年10月济南召开的秋季糖酒会上持酒在短短几天时间内就摘取了5000万元签约回款，究竟是什么让这个后起之秀能取得如此业绩呢？
制定行业“软制度”
客观来讲，保健酒与其他三类酒类相比，销量相差甚远。分析原因，一方面在于保健品行业发展时间较短，但主要原因还是在于很多的保健酒企业只是盲目跟风，注重产品销售而不注重品牌经营，市面上有各种各样的“养生酒”、“鹿龟酒”、“枸杞酒”等，消费者被百种品牌弄晕了头脑，根本记不住某一品牌。
持酒面世之前，也曾受到这方面的影响。公司以前产品的商标工商注册名是“蚁合春”，这个品牌一看，功能性保健无疑是营销时第一选择，也是最快捷进入市场的无二法宝，此前已有多年的蚂蚁保健的宣传，“蚂蚁酒系列产品有较好的免疫保健功能和预防疗效作用，起到扶正固体、补肾壮骨、强身健体、养肝强筋、健脾生肌、祛风除湿、活血化痰、抗衰老、治风湿等功效”，“蚁力神，谁用谁知道”这些宣传语已经深入人心。搭功能性快车，本可事半功倍，很快达到进入市场的目的。
但展生没有选择这个捷径，而是选择了突围。刷新行业竞争的游戏规则，制定保健酒乃至保健品行业“软制度”成为展生突围的杀手锏。
一流企业制定标准，二流企业研发技术，三流企业制造产品。展生通过对行业竞争格局和政策背景的深入了解认识到，05年政府紧收行业准入审批大权，全面执行GMP强制标准，此项行业门槛将过滤掉半数生产企业。那么如何与留下的实力型对手同台竞技将成为展生不得不面对的问题。
长期以来，以功能直白命名是保健酒进入市场的杀手锏，鹿龟酒、三鞭酒、虎骨酒、枸杞酒、海马酒等都是以动植物命名的酒品，但过分强调了单一的功能，反而为产品在观念扩展时设定了一个自定局限，不能解决消费者对产品原有印象的改观。强调功能性也使人联想到“药”，“药”怎会带来有乐趣的豪饮和销量？
跟进策略是选择制造同质化的功能产品，单纯寻求技术上的创新；超越策略是改写行业规则，制定竞争标准。展生集团决定另辟蹊径，蚁合春--持酒的上市坚持“以时尚演绎传统”的战略方向。他们认为，没有传统根基的流行时尚只会昙花一现，像流行歌曲；没有与流行时尚同步的传统，终将被人遗忘；将传统与流行时尚结合，以时尚演绎传统将是现代商业经营中的大智慧……
“以时尚演绎传统”无疑也源自对消费需求的深度理解，如果说政府全面实施强制性的GMP生产规范是硬的行业规则，那么展生在保健市场导入的将是彻底改写消费市场走向的“软制度”。经过在香港和内地多次市场调研论证，蚁合春的品牌发展最后确定为“持酒”的新品系列；大家一致认为：“持”在中国文化中有着特殊的文化内涵，尤其代表着一种当今社会稀缺的一种精神，那就是“坚持”、“持之以恒”和“有所为有所不为”的一种精神境界，那就是“把持”的精神境界！
杂交营销
在具体的营销过程中，如何以快速的方式形成营销势能常常是一盘棋能否走“活”的关键，多数企业虽知其门却不得其道，展生则是其中的集大成者。他们的杂交营销理念很值得业界借鉴。
展生集团的销售团队避免了近亲繁殖，在销售团队中鲜能看见其营销老总肖竹青的老部下；“持酒的营销团队用的康师傅的策划经理，因为康师傅培养的策划人才做事很有逻辑性；用可乐的销售经理，因为可乐的生动化和DSD(直接货物配送)标准化销售模式容易复制，通过引进了原可口可乐系统营销经理、财务经理容易实现营销的标准化和预算的制度化控制；贝克啤酒、百威啤酒的营销经理人懂得中国餐饮渠道的运做的真谛，宝洁的人最擅长的是深度分销和小店铺市，娃哈哈集团的销售干部最擅长的是渠道控制和流通渠道的管理，包括中国农村市场的动态博弈。这个来自“八国联军”的营销团队形成了类似中国中药配方的“配伍”机制，众多互补型的人才聚集在一起，印证了一句话“没有完美的个人，但是有完美的团队”，肖竹青说：“近亲繁殖，只能一代不如一代，只有不同流派、不同背景的高级人才有机的整合在一起，才有可能创造奇迹！”
杂交营销将手机行业保价销售模式、白酒行业的品牌联合经营模式引入保健酒行业，这是行业的一大创举。公司将结算价格(底价)降低是为了降低经销商合作伙伴的资金压力，将市场政策直接兑现给各地经销商伙伴更是体现了公司的诚信。在展生经销商手上，记者还看到一份被经销商们引为致胜秘籍的《持酒操作手册》，在这份厚厚的操作手册上，详细制定了各渠道的操作方案纲要，从终端直销到机关小区，从流通渠道到旺季酒会促销、团购促销，每个渠道针对其特点，持酒都制定了专门攻略，使主流产品进入主流渠道变得轻而易举。
著名营销专家何坊认为，虽然从目前来看，“展生式营销”还在实践过程中，但无疑它将成为其他保健酒行业品牌的借鉴和参考，并影响到各品牌今后的营销方式，有可能将成为我国保健酒行业又一种新范本。
