在保健酒这个领域内，从市场扩张态势来看，目前真正能称得上竞争对手的怕是只有劲酒、椰岛与致中和了。三者近年来都有长足发展，但也常常在某一个终端、某一个区域，会被对手打得落花流水。如今随着竞争加剧，保健酒市场操作也在悄然发生着变化，这些变化对于竞争者而言有着更深的体会。

    椰岛新招迭出

    回过头来看，椰岛近一年来的亮点不少。对椰岛市场运作造成深刻影响的，就是在2005年3月份在武汉召开的一次会议。在这次会议上，椰岛公司传递出了三个方面的信息：着手组建总部滋补酒营销中心、准备换新包装提价、在整个销售系统全面推进营销模式转变。在随后的大半年时间里，椰岛公司的市场运作便发生了重大变化。一是在2005年5月椰岛鹿龟酒提价。虽然有一些阻力，比如一些人认为提价过急，但还是很坚决地坚持下来。二是从餐饮上切入低档滋补酒，小瓶装的椰岛鹿龟酒在局部市场表现突出。三是强调三级分销体系建设。三级分销自此成为椰岛低档滋补酒的推广模式，并将深度分销引入椰岛的营销策略中。

    在“精耕细作、深度分销”的既定策略下，椰岛转变营销模式，建立三级分销网，并在各地推出多项活动试图深度搅动和激活渠道。这是椰岛在2005年转变最大且影响深远的举措。如在江苏市场，椰岛在一些乡镇陆续开展了系列大型路演晚会。在路演晚会开展前期，先在周围各菜场和社区开展一定数量的免费试饮等宣传活动，以让更多的人了解产品。其次，在开展活动前2－3天在场地周围进行氛围营造，包括pop张贴、条幅悬挂、超市陈列、活动预告海报等。椰岛希望通过大型路演晚会的开展能够快速建立和提升产品知名度，拓展二、三级分销网点，促进产品动销。在湖南市场，椰岛在社区、餐饮终端开展了数百场的“健康吉祥日”以及三元售酒爱心助残活动。据称仅三元售酒活动就涉及到湖南58个地市、县市，共计售酒数量近20万瓶。通过主题活动的举办，不仅提升了销量，也提升了椰岛的知名度和认知度。

    根据最新从椰岛传来的消息看，经过2005年的调整，2006年的椰岛将在产品研发、市场布局、品牌建设等方面加快步伐和加大力度。椰岛高层透露说，“我们用了10年来摸索和尝试，今天，我们已经找到了适合我们自己的高速公路，现在正处在这个高速公路的入口处。2006年，我们可以适当的加快一点步伐。”从市场上看，椰岛只在浙沪市畅南市场等少数地区的商超和礼品市场上保有一定的市场优势，在其他市场面临的竞争压力较大，而餐饮渠道的运作在整体上还是椰岛的弱点。步伐再“加快一点”的椰岛会带来什么样的市场变化，我们拭目以待。

    劲酒稳中谋变

    截止到2005年底，劲酒全国市场规模已达8.22亿元，其中小瓶装劲酒的市场销量远远大于礼盒装的走量，仍是劲酒的主要利润来源。作为成熟产品，小方劲通过精细化市场运作，实现了第二次突破。据了解，在小方劲的基础上，劲酒在2006年还将主推价格在35～40元的大八角。

    劲酒在餐饮市场，从开始的制造氛围向直控终端转变。在切入餐饮市场时，劲酒通过挂红灯笼，制造消费气氛，打造样板店和样板街，获得了很大成功。但随着市场竞争的激烈，一些竞品也开始模仿劲酒的做法，如在山东市场，张裕三鞭酒也在酒店挂起的红灯笼，比劲酒的大很多，也制作得很精美，包括塑制POP广告也比劲酒大气。酒店老板面临的选择机会增多，面对促销方式的同质化，劲酒开始转变思路，针对酒店老板和消费者开展情感营销，比如劲酒从过去的单纯诉求“劲酒虽好，可不要贪杯哟”重点转向了更为广泛的人性化的关注消费者的亲情诉求：“80年代喝的是品质，90年代喝的是品味，现在喝的是健康”。而且对终端进货也采取了管控，如山东聊城经销商告诉记者，终端一次性进货不能超过两件，除非销售特别好的终端才能放宽政策。这一做法，尽可能避免了终端压货现象，恢复了终端商的信心。