产业知识 您当前位置： 网站首页 > 产业知识 > 知识产业 > 企管 > 知识　　

新市场如何有效开发
时 间：2007-12-05 16:49:01  阅 读： 次　  　 责任编辑：
    中国人口有13亿，是个消费大国，各企业都看到了中国市场消费潜力每年推出的新品不计其数，不排除有很多产品具有很好的卖点和企业资金实力，但这些产品有的刚到市场上和消费者打个照面，就消失在产品的海洋，在也找不到其踪影，有的产品前期招商没做好，市场上鲜有产品陈列，就这样给产品判了个死刑，很好的产品在市场上就这样昙花一现，实在让人感到惋惜，对于一个新品到了一个新市场该如何招商，怎样才能招到适合自己的经销商，这些则是决定你的产品投放市场是否顺利的前奏；能招到一个合适的经销商则你的区域市场开发成功了一半，可见招商对产品能否顺利上市起到举足轻重的作用。有人说要具备五心，即：信心、耐心、恒心、诚心、爱心，我想企业不仅要具备这五心，还要具备产品知识、市场调查、市场企划等知识；本人根据多年的招商经验总结出以下几点，仅供参考。
 
    一、认识企业   了解产品
 
    有人会问，怎么还要认识自己的企业，了解产品呢，我是公司的一员，是负责开辟市场的封疆大吏，我了解我所在的企业，和企业生产的产品，我不排除你有这种可能，但现在有很多厂家为了更快开拓市场，随便招了很多业务人员，简单的介绍了下公司情况和产品，就让业务人员拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招商了，你能说这样的业务人员能对企业和产品了解多少吗？他的归属感到底有多强；经过一段时间考验，那就要看业务人员的造化了，有的业务员迫于压力，随便招个商就算交差，在以后的市场操作中再视具体情况增加或更换经销商。
 
    1.了解企业战略
 
    做为一名市场开拓者，身负重任，首先你要了解企业的战略，企业在最近几年的发展宏伟蓝图，你对企业背景，特别是资金实力等知道的越多，你的自信心就会越强，当你有企业归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推销出去”。当你心有所属时，你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富有激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里有底，将你的产品作为重点品项去做。
 
    2.了解产品知识、市场定位
 
    这点很重要，现实中有很多业务员到了经销处，一直强调的是，公司产品的毛利，你做了我的产品，就可以赚多少多少的钱，要知道现在是物质过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑，不是以前，你到那随便忽悠几下就好了。作为厂家的业务代表，你就应该是该产品的专家，不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景。
 
    3.详细的市场调查
 
    目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等，都是我们调查的重点　，也是决定我们能否成功的关键第一步。俗话说的好“好的开始是成功的一半” 。
 
    4.了解竞争对手及市场操作方法
 
    当你到了一个新市场，不是首先打听这个区域那家经销商是最大的，而是要到市场上去；中国这么大，各地经济发展不平衡，就是在一个省，在一个地极市畅销的产品，不一定在其他地级市畅销；以前你在总部听到的市场分析，那是全国市场总的概况，很多来自行业协会的市场报告，不一定就适合你所在的市场情况，所以，做为肩负一方市场重任的精英们应该亲身下市场，到当地各大卖场、商超、便利店，再到批发市场，真真正正地实地考察市场，了解竟品在终端陈列如何？询问竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销量较好，都采用了(全球品牌网) 那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势，收集资料。只有你了解了市场，再去招商，你会感觉到得心应手，这就是因地制宜，毛泽东说过：“没有调查就没有发言权”，做到知己知彼何愁不能大展拳脚呢？
 
    5.根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案
 
    总部的市场操作方案只是个大概，不可能是具体的实施方案，各个市场的情况都是各有不同，现在你有了前期的市场走访，基本了解市场情况，根据市场实际情况，接合总公司的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再去和经销商沟通时，可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见，逐步完善这个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识，敬业精神所折服。   
[1] [2] [下一页]
来源 : 全球品牌网 　 张文平
文章来自网络 , 不代表本网站立场 , 版权归原作者所有 , 转载请注明出处 !
【 反馈意见 】【 到论坛讨论 】【 查看评论 条 】 【 推荐 】 【 加入百宝箱 】 【 打印 】 【 关闭 】
站内查找 市场 开发 营销  的知识
 订阅有关 市场 开发 营销 的知识
·关系营销特征与方式 2007-12-05 16:49:01
·关于中国企业如何更好更快走向世界的思考 2007-12-05 16:49:01
·任何产品其实都应该具有生命力！ 2007-12-05 16:49:01
·医药企业--绿海市场与竞争策略 2007-12-03 14:07:05
·民营医院市场营销竞争与发展策略 2007-11-26 18:01:32

发表评论
阅读本网发表评论协议   
 
 热点文章
 

·论北京四大名医的学术思想

·鹿茸研究对现代生物医学的贡献

·中医药发展重在突破思想禁锢

·论中医首先是文化

·仁心仁术朱良春

·药品GMP认证化验室检查要点

 
 热门评论
 
　·张功耀：《告别中医中药民间行动纲
　·2008年中国农村基本普及新农合
　·文化争鸣：一场百年的大争论--中
　·危剑安谈中医药治疗艾滋病研发方向
　·崔永元张泉灵谈医药创新
　·鸡血藤