区域代理商在市场营销链条中占据非常重要的地位，历来都是企业经营策略中备受重视的环节。康芝药业在将主营产品“瑞芝清”为代表的系列产品推向市场以来，依靠稳健的区域代理政策，经过多年的努力，已在全国各地建立起了十分完善的销售网络体系，代理商数量已近千名。在竞争不断加剧的市场环境中，大部分区域代理商们在市场的洗礼中不断得到磨练，正在不断地成长、壮大。

    我们在看到很多代理商通过不断努力、创新、协作从而取得巨大成功的同时，也听到了很多抱怨的声音：“产品越接越多，但产品的成活率却越来越低”、“以往做市场都是这样做的，为什么现在不灵了”、“销量逐渐做大了，市场反而失控了”、“分销渠道越来越多，控制的难度也越来越大了”、“对市场价格无法控制，渠道各级成员都抱怨没有钱赚了”、“对外窜货难以控制，面对处罚难以承受”等等。为什么有的代理商经过几年打拼就能脱颖而出，而有的代理商努力了多年，依然还是老样子，究竟是什么原因造成了代理商之间如此大的差距？我们通过对大量的代理商行为进行观察、探索、总结，发现以下10大障碍是制约区域代理商发展壮大的主要原因。

    1.缺乏正确的发展规划

    有部分代理商从接产品到做市场都带有明显的随意性，事先既没有做过认真的市场调研，也没有进行过认真的思考，由始至终抱着试试看的态度在操作产品，表现出明显的投机心理，其最终结果可想而知。区域代理商必须对自身的销售网络及资金现状有正确的认识，切忌估计过高或过低，在条件不够成熟的时候，宁愿从小市场做起，有多大的嘴吃多大的蛋糕，占着大范围市场却无力开发的现象是一定不会长时间维持下去的。区域代理商应该根据自身情况制定出近期及中长期的发展规划，踏踏实实地做好每一件事。

    2.不重视销售队伍建设

    在激烈的市场竞争环境下，依靠自己一个人单枪匹马包打天下的时期已经不复存在了，从“瑞芝清”多年的市场运作经验来看，谁先重视销售团队建设，谁就能掌握制胜先机。销售队伍的规范建设可以使区域的渠道管理、终端促销、终端配送水平大大提高。一支训练有素的队伍甚至可以在区域拓展中起到决定性的作用。

    3.管理水平与销售增长不相匹配

    有些区域代理商通过不断努力终于使销量有所提升，但随之而来的却是对渠道及终端失去控制，对货物流向不清楚，无法了解整个销售过程，难免出现一些零散的甚至大批量的窜货。在区域销量提高的同时，区域代理商必须不断提升自身管理意识及管理水平，把分销渠道管理作为重中之重的任务来抓，在必要的时候主动寻求上游厂家的培训与支持。

    4．与上游厂家缺乏沟通与配合

    康芝药业在多年的市场运作过程中积累了丰富的一线经验，以此来指导代理商的市场行为将有助于大家少走弯路。但是有部分代理商对公司相关的管理政策如分销档案建立、销售流向管理、库存管理等不能正确理解，采取敷衍的手法来应付，待市场酿成大错则悔之已晚，既损失金钱又丢了市场。