7月末8月初，热热闹闹的南北两场药交会（厦门的新特药会和内蒙的蒙交会）落下帷幕，不少参展企业兴致冲冲赶场，回去时脸上却未见多少喜色。见此情景，笔者不由生出少许感慨：全国性的药交会再怎么说也是医药企业招商、找商的最大舞台，这些大大小小的医药企业到底在怎样招商、找商的呢？医药企业的规模与招商手法有着怎样的关联对比呢？

    大型医药企业：招商只是企业营销网络的补充

    大型医药企业有丰富的产品线，有很强的研发能力和设备技术优势，企业和产品的知名度高，不断有广告和品牌宣传投放，在市场上具备了强大的销售力。因此，在招商手法上注重新产品的大包经营，针对的至少是具备实力的省级市场的销售代理。因为大型企业往往对招商客户的综合素质比较看重，讲究门当户对，也有挑选代理商的优势。

    一般而言，大型医药企业并不热衷于在药交会上招募客户，参加药交会的主要目的是展示产品和品牌。其在各个区域的销售机构在各自区域内深度招商时比较热衷于第三终端开发和销售网络的下沉，以期将销售触角伸得更广。而且大型医药企业的网站相对比较受关注，很多招商信息，客户可以通过企业网站及时了解。因此，招商可以说只是这些企业营销网络的补充而已。如武汉健民、红桃K、马应龙药业等是其中的代表。

    中型医药企业：招商中的中坚力量，重招商轻经营

    这些企业往往尝试招商方式比较早，在早期的医药招商中获得了一定的成功，有了一定的竞争力，企业的营销策划能力或商务网络比较健全。但其大多数没有生产实体，或者即使有生产实体，研发能力也比较弱，一般仅能生产一些普药，主要靠炒作和总代理一些广告品种来招商。特别是在营销策划上，从产品的命名、包装、规格组合，到电视专题片拍摄、广告文案撰写、电台节目录制等，手法老到，炒作精准，招商政策注重对各种类型代理商的大小通吃。由于这些企业的招商往往以快速回笼资金为主要目的，对市场运作很少关心或者力所难及，所以是招商企业里最卖力、变得也最快的群体。在药交会上，尤其是蒙药会和一些区域性的药交会上，这些企业也最惹代理商的眼球，招商书、招商手册会做得美轮美奂，名人代言、新闻发布会也会办得轰轰烈烈，甚至还会在会场上大发手提袋、免费样品以及煽动性极强的电视广告带、新颖怪异的产品包装礼盒等。除此之外，他们还会在专业媒体发布招商广告，适时举行企业的专场招商推广会等。

    中型医药企业是招商行业的中坚力量，招商手法多而创新性强。当然，这里面也夹杂着很多不和谐的东西，比如故意夸大疗效、宣传手法违规、产品过度包装等。往往在招商时搞得风生水起，而当产品真正一到市场销售环节，坚持不了多久就偃旗息鼓了。

    小型医药企业：低成本、低投入，生存比发展重要

    小型医药招商企业数量众多，阵容也是五花八门，有单枪匹马的，有从原医药企业跳槽另立山头的，有从终端销售转型转入医药招商的，有医药批发企业业务员挂个名头创业的，有家族企业分家另起炉灶的，等等。这一群体有一个最明显的特点就是：草根背景非常明显。这些“草台班子”的竞争力都相对弱小，唯一的优势就是价格便宜、信息来源广、产品更换快、经营灵活。

    小型企业的产品大多已是市场趋于饱和的普药品种或者一些偏门产品，他们主要靠从网站搜索名单、业内买名单、交换名单、药交会找名单，以电话营销和直邮的方式招商。“一部电话打天下、一页单张招天下、一封信函通天下。”对于一些招商活动，如药交会、媒体广告，采取的是“拼盘”的方式，以节省费用，不讲形象只讲实效。这些企业视各种客户名单为至宝，电话打得不厌其烦，信件遍寄千家万户，处处撒网，主要靠低成本低投入的方式招商。只要能拿货，一件半件不嫌少，十件百见不嫌多，能招一点是一点。与大中型企业相比，小型企业在招商的竞争中处处受限、招招受压。生存比发展重要。所以，招商成了这些企业的不二选择。

    从以上的简单对比中不难看到，大、中、小型医药企业在招商手法中表现出明显的侧重点和差异性，规模不同，处境不同，招商境界也大不一样。大鱼小鱼、快鱼慢鱼同台博弈，智慧、实力、品牌都成为了筹码，于是就共同演绎了一出出的医药招商的“群英会”。当然，招商企业和应招的代理商客户也在发生着深变化，共赢、理性和规范是大家的一致期待，也是大势所趋。总的来说，药企招商还是印证了那句“上对花轿嫁对郎”的古话，不同家底的“郎”自有合适的“花轿”迎娶自己的“对象”。这叫龙可龙腾，蛇能蛇行。各招各的商，各自走着瞧。