诚信修炼

    医药市场职业经理人年初答应的奖励政策，朝令夕改，无法兑现和持续，营销队伍很快就会解散；承诺给医药商业客户或者终端客户的市场推广支持，因为规划不善而临时取消，如此反复，失信频频，最终落得渠道丢失、销售下滑的下场。诚信修炼涉及以下两个内容：

    对外诚信：很多职业经理人经历过因诚信带来的乐趣，医药商业公司可能会因为你的诚信，尽管产品的出厂价格和市场价格倒挂不少，但为了你的销售指标按时完成，依然会勇于出手，因为你承诺他可以获得利润保障。笔者熟知的北方一家医药上市企业，先不论营销模式如何，每年的最后2天之内，回款的银行票据如雪花一样飘进总部，传真机必须临时增设数十台，高达上亿元的回款在众多医药商业公司的通力配合下以神奇的速度完成了。这与企业日常运营的诚信内涵有关。

    对内诚信：公司的一线营销人员能够和你同甘共苦，忘我地奋斗在市场上，可能就是因为你的承诺--有劳动就会有回报。有一家位于江西的天然药物制药企业通过多年的努力，终于将自己的产品创出一片小天地，于是引进外援，职业经理人到位之后，先向老练的营销队伍承诺一定会在维持营销人员现有利益基础上再谋发展，然而随后通过下调奖励政策和从严执行销售制度，最后逼走精干的老业务员，青黄不接之下，企业的销售业绩急速下滑，最终不得不走人。如此现象，屡见不鲜，缺乏诚信的职业经理人最终会被淘汰，因此对内诚信的修炼对于职业经理人与企业融和、与营销队伍融和起到至关重要的作用。

    人无诚信将寸步难行，犹如车子失去了牵引，当然就行不动了。身处医药市场的“红海”中，对内外诚信能够让职业经理人立于不败之地，一方面能激发营销队伍的战斗力，另一方面可以得到渠道客户的认可和强力支持。
 
    仁义修炼

    光有诚信，若无仁义，一支营销队伍就如同缺乏思想的人一样毫无生气。《史记•李将军列传》中记载李广将军“每至乏绝之处，士卒不尽饮，广不近水；士卒不尽食，广不近食”。所以一旦与匈奴交战，飞将军李广只要振臂一呼，士卒个个效命，每战必胜。营销队伍的职业经理人也应效仿李广，正如《孙子兵法》所述，“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。”

    无论是医院代表、终端代表还是商务代表，都是营销队伍中最基层的人员，企业的每个产品都是依靠这些代表一次又一次地销售给客户，如果能够像呵护婴儿一样去呵护这些代表，那么所有的代表都会与经理人共患难；如果经理人能够将营销代表视同自己的儿女，那么营销人员除了舍命相随就别无他选了。

    我们常常听说某企业的某高层要离开原公司了，随后有不少营销中层干部发誓要跟随出走，比如最近的娃哈哈和达能之间的口水战，宗庆后的部下纷纷扬言跟随宗总；再比如原广东一家上市医药企业的营销老总，在离开该公司之后，将部下全部带走，另起炉灶。先不论这种挖公司墙角的做法是对还是错，其中可见仁义二字背后蕴藏的巨大力量。然而在金钱利益导向的今天，职业经理人往往忽视仁义的修炼，失去营销队伍爱戴的营销掌舵人也往往在位不长。

    仁义修炼主要体现在以下三个方面：

    关注：对下属的职业发展、薪酬、能力发展给予足够的关注和帮助。此举可将员工的利益和工作直接挂钩。

    关怀：适时地关注下属的家庭生活，将工作与生活巧妙融和。此举可培育员工的忠诚度。

    共苦：无论多忙都应该抽出时间与下属共同走访最基层的终端市场，与员工共同奋斗，激昂斗志。常常可以看到一些业务员兴奋异常，工作积极，因为他们的上级领导刚刚顶着烈日，汗流浃背地协同他一块走访零售终端药店，被尊重的感觉和主人翁的精神骤然提升。