一个善于决策的职业经理人

　　职业经理人配备重在合适

　　营销队伍听不听总部的命令，很大部分取决于职业经理人的能力和人格魅力。诸葛亮初次掌舵时，刘备旗下的关羽、张飞对他是将信将疑，有令不行。随着几次战役的成功指挥，诸葛亮才能够对队伍指挥若定。目前国内医药职业经理人的素质和能力参差不齐，有不少“空降兵”式的职业经理人往往在半年之后就被迫撤离企业，一方面是老板没有做好“伯乐”，另一方面是“空降兵”无法降服原有的营销队伍，指令出台无人执行，最终只好走人。

　　《孙子兵法》预测战争能否胜利的一个重要指标是看将领是否具备优秀的素质，即“将者，智、信、仁、勇、严也”，因此“将孰有能”成为胜利的先决条件之一。目前国内的医药营销经理人中，有善于做战略规划的，有善于做日常管理的，有善于攻城拔寨追回款的，有善于出谋划策搞品牌运作的，企业应该根据自身发展阶段的不同来配备合适的职业经理人。
 
　　不可忽视的市场部门

　　没有市场部的企业就像瞎了眼睛的猎鹰无法捕食猎物。善于掌握市场信息、分析市场信息、制定营销策略和作战计划的市场部，是企业不可或缺的部门。然而大多数市场部都费用不菲，目标数据的购买和分析、目标市场的调研、营销计划的样板测试、品牌的传播等等，都是需要花很多钱的。目前，国内不少医药企业虽然设置了市场部，但由于费用紧缺，使得市场部形同虚设，营销仍然没有坚实的基础，最终无法做到“知己知彼，百战不殆”。其实，缺乏市场研究指导的营销政策最终必将导致执行力的低下。

　　政策诚信事关重大

　　作为职业经理人要以身作则，为下属员工树立榜样，潜移默化地引导员工做正确的事情，严格执行总部的指令。

　　然而有不少医药企业，一个政策出台，如加大商业返利、增加促销品支持、增加销售奖励、增加销售人员配置等临时性或者长期性政策，前线营销人员还在依令而行的时候，总部突然取消政策。或是因为换了领导，或是因为企业现金流不畅等，类似这样的政策不诚信，会导致营销队伍执行力不强，对于一个指令可能会故意拖延、观望后再执行或不执行。在政策诚信与朝令夕改之间徘徊，是企业总部自身执行力不强的表现。江西有一家制药企业，在发展之初势头不错，于是想打造一个植物药的品牌，可惜企业在看到营销队伍的老员工赚了不少“银子”后，将原有的营销政策大幅度调整，使得营销队伍无心恋战，纷纷另谋出路，企业的销售规模最终停滞不前，企业的现金流一时无继。类似这样的企业还有不少。 

　　一个奖罚分明的绩效考核机制

　　只奖不罚不可取

　　《孙子兵法》的“地形篇”曰：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。”孙子一再强调执行的重要性，仅仅厚待士兵、奖励士兵，而没有处罚的纪律，这样的军队是没有执行力的，是难以取得战争胜利的。然而，目前中国医药企业中常出现这样的现象：总部为了完成董事会的销售指标，不敢得罪一线人员，为了促进回款再快一些、再多一些，常常下达一些奖励政策，而不设处罚条例。由此带来一个问题，不想要奖励的区域就可以不做、不完成任务，长期下去，将导致区域之间发展不平衡。政策不平衡，商业利益不平衡，造成了可冲货的价差，反而不利于销售指标的总体完成。另一方面，就是对于一些新产品的上市不利。新产品的奖励标准高，但推广成本和难度也大，需要耗费一线人员更多的精力、物力和财力，总有部分区域不铺或少铺货，这时候就会导致新品铺货任务的效果不佳。

　　只罚不奖难行通

　　还有一类企业，采取严厉的管理手段，对一线人员采取“大棒”政策，没有“胡萝卜”的诱惑，这样的管理方式会逼迫一线人员向竞争对手倒戈。在实施这样的管理模式之前，企业首先要问问自己：目前的年薪是不是让销售人员满意？如果答案是否定的，那么“指挥棒”最终会成为驱赶员工的一根“大棒”。

　　有奖有罚才适宜

　　建立科学的绩效考核机制，是现代企业内部管理不可或缺的一部分。以数字量化员工的工作成绩为主，以适量的主观评测为辅，做到有奖有罚，方为上上之选。