我们来解释这个模型。通过研究我们发现，购买了该品牌产品的人必定知晓该产品，而知晓产品的，未必最终选择购买了该产品，依次类推，在购买行为的各个顺序中，实际存在着类似漏斗层层筛选的效应。从知晓、熟悉、考虑到购买、忠诚，形成了一个按比例转化的内在逻辑。图一中，假设品牌A就是农夫山水，通过调研我们收获以下数据，在所有知道这个品牌的人中，有52%的人对水是很熟悉的，熟悉的人中，又有65%的人考虑过是否买它，最后决定购买的人是其中的59%，另外，买了又买的人，也就是忠诚客户占了所有购买者的39%。通过数学计算，我们很容易就得到了两个重要的数据，知晓者中20%的人会购买，8%的人是忠诚客户群。也就是说，按既定的营销环境，你告知1万名消费者，最终会有2千人会购买这个农夫山水，有800人会持续购买。　

    接着来看图二，竞争者出现了，娃哈哈水是主要的竞争对手，我们以娃哈哈水为基准，来分析农夫山泉水与它在竞争中的优劣势，以发现竞争机会。通过比对发现，农夫山泉水最大的不足存在于考虑购买的人中，最后真正实现购买的与基准的娃哈哈水差20%，但是在知晓度、熟悉程度、考虑购买、忠诚度上都要明显高于对手娃哈哈水。    　
    找到了问题所在，我们就可以对症下药，提高客户的尝试度，促使他将想法转化成行动，农夫山水最好的方法是开展一些免费品尝活动，另外做一些终端促销，也会收到力杆见影的效果。    　

    理性的营销决策就这样形成了，从购买漏的分析模型中，我们了解到精心设计的模型如何与数据的调研紧密结合，得出强有力的市场研究结论。    　

    通过学习分析方法，我们真正确立的观念是真正懂得市场消费行为背后所蕴藏着的逻辑，而对于各种模型的应用、选择倒是不必束缚，我们需要吸收的是通过这样的思维来分解、考虑营销问题。