医生对药品的价格是最不敏感的，自己掏钱的患者比较敏感，医生不敏感的。带来一个问题，三家中标了，中标最低的那一家死定了，中标最高的那一家还不错，有希望。我们按照市场经济规律来讲，我们工业企业竞争的根本应该是质量、价格、疗效，疗效好，质量有保证，价格又便宜，按照市场经济规律应该是有优势。但是现在这个市场环境，事实证明，质量好、价格低、疗效好不一定卖的好，这就让我们工业企业和商业企业在市场经济规律条件下赖以生存的一个底线被打破了，靠这个是不行的。

    由于医生对价格是完全不敏感的，在不出质量问题的前提下，我个人认为他什么都敢用。我这一次给父亲看病，最后一段时间，仅仅一天花费就是4000多块，多的时候会更多，住院最少的一天都是一千多。因为我陪同他，我还是搞药的，我还给医生警告了一下，我说我是中国最大的民营医药流通企业的营销总监，你开的每一个药我们公司都有。我去了之后院长接待了一下。比如说头孢类产品咱们公司卖一块八，那家医院卖20多块，院长说那就用你们公司的吧，我说我从我们公司调药过来用的话，最后出了问题你们又不负责。虽然你们的药贵，还是用你们的，最后还是用他们的药。最后医生又给我推荐了一个药，说这个药可能有效，两万六一支你用不用，后来强烈推荐。一个星期用四支，一个星期就十几万，我当时考虑用，但是我说必须把身体恢复了再用，后来身体还没恢复就已经被治死了。两万六一支，医生至少一支拿六千块钱，否则他没有那么大的积极性推荐这个药，两万六一支不是公费的，是自费的，必须是自己掏钱的。我父亲是农村人，可以享受新农合，可以报销30%，他说这个不能报销的，只能自己掏钱，但是决定用，可最后没用成。医生对药品价格完全不敏感，他关心的是不出问题，起码很多医生是这样的。在这种情况下我们工业企业就麻烦了，我们只能想办法跟医生搞好关系，才能把药卖出去，否则卖不出去。

    你说他是红海，你说他是蓝海，你说他是绿海，红海跟蓝海肯定不是，在这种情况下非常乱，但是最终中国的医药健康产业相互制约的关系肯定会出现。美国是管钱，约束医生的处方行为，使医生的处方行为变得理性，当医生的处方行为变得理性以后，病人就幸福了，他用的是质量好的、疗效好的，从药物经济学角度讲是成本最低的，他是对症的药，而不是给你用大量不对症的药。当医疗价值链理性了，流通价值链自然就理性了。我们搞分销代理的这些大包商就有一些麻烦，当他们完全按照市场经济规律来办事的时候，开一些对症的、质量好的药的时候，这些分销的大包商他们最大的挑战才会到来。流通价值链变了，变成以社区配送为主的流通价值链，而不是现在的高端。在流通价值链理性了以后，生产制造价值链就理性了。这种情况下会出现两类业态，一类以研发创新药为主的工业企业，第二类是以普药仿制药为主的低成本的仿制药企业。

    金融价值链、医疗价值链、流通价值链、生产价值链，四个链条在相互制约的时候产业链才会有序，消费者才能真正变成上帝，消费者决定的就是我上哪儿买保险，看病都是医保机构掏钱。消费者都想找好医生、开好药，花多的钱看病，但是保险公司为了赚更多的钱，他就不希望你达到开更好的药，花更多的钱，他就要想办法理性的约束，当然是约束医生，不能瞎开药。类似于美国，同一种病治疗方案是一样的，起码是差不多的，由社保机构来做这个事。同样一个病，我们在同样一个医院里面五个医生看可能是五种治疗方式，如果在保险机构严厉的约束下，同样一种病在同样一个医院的五个医生看的治疗方案可能是一样的。这种情况下就变得理性了，保险机构想赚更多的钱的时候，我们交了保险不生病。患者健康的预防意识要增强，保险机构可能会和医疗卫生机构联合，搞预防的投入。你投了保险，他不断的教育咱们不生病了，那我们的幸福时光就到来了，交了保险不生病，那就非常好了。整个行业的结构应该是四大链条相互制约，流通价值链和我们工业的价值链也是两个分化的趋势。

    竞争结构蓝海泛红，绿海呈现

    第四，竞争，竞争结构应该是叫蓝海泛红，绿海呈现。现在我们这个行业的竞争，蓝海概念的提出是05年，第三终端概念的提出是04年，第三终端概念热起来是在05年，也就是采育行在北京搞的第三终端的高峰论坛。从那一天起，第三终端在医药行业成了一个非常热点的话题，医药经济报、中国医药报各大媒体反复报道，从05年开始，我们医药圈搞营销的每一个人都知道了有一个第三终端的概念。但是第三终端被很多人称为蓝海，我个人认为第三终端在06年以前的确是蓝海，07年以后就不是蓝海了。为什么这么讲？我们排斥OTC，OTC是红海市场，OTC市场运作的难度比医疗市场要大十倍，难多了。而第三终端就是农村、城市的社区医疗机构、诊所、门诊部、学校医院等等， 06年以前到这块市场就医看病的人大多是自己掏钱，这是第一。