流通渠道将向寡头垄断方向发展

    第二，针对我们卖药的流通渠道，长久来看，它一定是寡头垄断，高度整合。医药产业链从研发、生产、流通到零售终端，我个人判断率先要实现整合的是批发环节，也就是我们要管理的渠道商。我们国内现在医药分销渠道的现状是六大业态，以国药控股为代表的所谓的中央军团；以中国医药商业联盟的五大成员为代表的北京医药股份、上海医药股份、重庆医药股份、天津医药、广州医药五大联盟，这是一类；还有一类是以四川科龙、长沙双鹤、徐州淮海，类似于这样一些寡头为代表的有很好的生命力的企业；第四类是以九州通为代表的民营军团，也在快速增长，也有很好的活力，获利、盈利情况也比较好；第五类，以荣誉新星为代表的外资，专业分销，几百个品种做好几个亿，很强的医院开发能力和比较好的学术推广能力，他们也过得不错；第六类，昨天晚上在这里做沙龙的五个大包商都可以划归为第六类，他们被称为这个行业的特种部队，他们是我们以招商模式寻找的重点客户，他们有资源，他们有招标的能力，他们有进医院的能力；第七类，以海虹为代表的电子商务。

    昨天晚上坐这儿对话的这一类更多的朝分销这个方向过渡，类似于九州通更多的侧重于配送，各做各的事。分化的结果，中国医药分销市场一定是一个寡头垄断的行业格局，因为这样七个大类的存在，国内医药商业竞争关系是非常复杂的。在某一个局部区域市场，大企业不一定竞争得过小企业，全国性的跨国公司也不一定在某一个区域市场能够竞争得过当地一个区域的寡头。新型的跨区域业态在某些地方也不一定能竞争得过已经存活几十年、效率非常低下的老业态。为什么？中国现在的市场环境特殊，靠得更多的是人脉关系带来的对医院网络资源的经营，而不是靠市场经济规律的业务往来的合作。但是这种复杂的关系不代表它能够持久下去。05年、04年、03年，整个中国医药商业统计数据可以说明。05年，全国前532家医药商业统计的销量占据整个医药行业的84%，他们在开始集中，在慢慢整合，这是我们国内的现状。而我们跟国际相比，比如美国、日本、中国这三个国家，美国1995年前三家（麦卡森、卡迪纳、美瑞福根）医药商业占据整个美国市场31%，到了05年，美国前三家医药商业占据整个美国市场份额96%，十年时间。美国是一个高度市场化的市场环境。日本的医药市场是一个高度计划的，跟我们计划经济差不多的市场环境。日本95年前三家医药商业占据的市场份额是21%，到了05年才占整个日本市场的67%，十年时间。中国95年医药市场还没有放开呢，05年中国前三家，国药、上药、九州通占据整个中国医药市场份额的20.4%，和日本的21%比较接近了。再过十年，2015年会是一个什么样子？2015年上升到50%，或者是40%？40%完全有可能。

    2015年假设我们国内的市场总量两万亿，前三家占50%，分割一万亿去，会不会崛起几千亿的商业啊？可能就出现了。所以医药商业，医药分销渠道可能快速的出现寡头垄断的格局。这是什么意思呢？渠道这一块的高度整合给我们带来的是最终我们工业企业面临的渠道结构，也就是我们要管理的经销商，或者叫分销商。要直接去面对它，在很多时候完全依靠代理商来管理和操作，可能会出问题。当寡头垄断以后带来的一定是跨区域分销。当跨区域分销的时候，我们代理商是分区来找的，如果在这一拨小包的时候，分的区域就更小了，怎么协调厂家、代理商和这些寡头垄断的分销商的关系，会给我们带来一个巨大的挑战。面临寡头垄断这样一个行业结构，就意味着我们工业企业和商业企业以及代理商合作过程中，我们的物流、资金流、信息流这个渠道和我们真正分销推广的这一块要用不同的方式来对待，而不是货、款、钱全都给他，真正大包包出去可能会有一点麻烦。

    行业结构四大价值链关系复杂

    第三，我们面临的行业结构，行业结构是四大价值链相互制约，我们现在这个产业链是工业企业把产品生产出来，卖给商业企业，商业企业再配送到医院，医院再把药卖到患者，这四方非常复杂。复杂在付钱上，患者看病自己付一部分钱，社保付一部分钱，公费报销一部分，这么一搞，有的是自费的，有的是完全公费的，有的是享受医保的。付钱的复杂性决定了产业链的复杂性。再就是医生，决定药品消费的只能是医生，而医生恰恰又是我们消费服务的提供者，他又是决定消费的决策者，问题就麻烦了。这就带来了患者被动消费，而医生决定消费，决定患者用什么药，但这个钱又不是医生出，这就带来一个问题。