一、医药商业症结
   
    市场探源：同质化竞争导致药价拼杀
   
    在我国医药尚未"分家"和药品市场总体消费水平较低的今天，国内医药批发企业超过1300家、零售药店的数量目前已突破20万家，药品零售市场明显供过于求，兼之基本是同质化经营，此起彼伏的"杀价战"硝烟日浓，药品零售行业竞争之激烈可想而知。
   
    随着国家对于医疗、医药准入限制的逐步放开，我国药品市场得到了空前发展，医药零售终端更是在城市实现了密集布点，随之而来的便是恶性价格竞争：连锁药房拼不过平价药房，国有药店拼不过民营药店，这已经是不争的事实。单纯的价格竞争必然导致利润的直线下降。中国医药商业协会连锁药店分会会长王锦霞说："从现在的情况看，我们一半的药品零售企业处于亏本状态，20％是赢利的，30％是保本的。"
   
    随着各大医药企业的"跑马圈地"竞争，迫使营销水平不断升级。伴随价格竞争的是，各大药店的主动销药意识空前高涨：终端专柜促销、电话营销服务、送药上门服务、社区咨询服务等等，手段可谓五花八门、花样翻多。但无一例外，这些手段都带有强烈的售药动机，只是为了多买药品而进行的临时作秀，没有一家医药企业能把这些服务作为日常药店经营的一部分。作为消费者来讲，面对医药商家的种种赢利行为，只可能对等地秉持自利立场，在产品同质化的状况下，一切以价格或者实惠来衡量。

    心性探源："利"字当头自断前路

    执着于一己私利，必然跳不出时时贪利，处处寻利的狭隘状态，自然就把经营利益与消费者利益放置在了一个对立面。
   
    一个很典型的例子，医药零售终端普遍将店员待遇与销售业绩进行一种简单的挂钩。促销氛围显而易见，可消费者看到的是，堆满笑容的药店促销员在一种欲望的驱使下，用近乎强力的说教试图影响自己。这种压迫式推销非常类似于自由小商品市场里，商贩对于无标价商品的竭力叫卖。
   
    没有信任，没有真情实意，有的只是一桩冰冷的交易，也许还搀杂了一次侥幸的欺骗，当药店的员工暗暗欣喜自己的提成时，殊不知药店的目标顾客可能又少了一个，药店的声誉可能又遭到了一次打击，无数个一次次便不断透支您药店的短期利益和长期发展。当药店全行业笼罩在这种赢利模式下时，消费者基于对药品刚性需求的无奈，便会退而求其次，一切以价格实惠为考量，迫使您陷入价格竞争的泥潭。
   
    这是一个怪圈，完全自利的赢利模式最终导致药店被动让利给消费者，这在经济学上称之为博弈选择。市场交易双方就是一个互动博弈结构，当您完全无视消费者利益，等于向对方传递了一个信息：你我之间是在争利，不是你多我少，就是你少我多。你出招在先，消费者虽然被动，却也会理性接招，其结果是您主动选择了"惟利是图"的消费者。

    二、医药商业思变
   
    业内观点：差异化能否行得通？

    无数次惨痛的市场经验告诉我们，产品同质化、营销同质化竞争必然导致损人不利己的价格战，只有差异化经营、特色化服务才能实现效益增值、盈利增加。遍观其它家电、啤酒行业经营态势，但凡陷入价格战泥潭，死伤遍地后，总会有若干反思者成功进行市场细分，乃至从差异化经营中培育出一片广阔的新市场，医药零售业也应如此。