疾病之三：住店促销无效症

    症状：看到其它竞争产品派住店促销拦截自己的产品销售，于是也跟着进行住店促销工作，但最后发现效果都不是很大。投入产出比更是不合算。

    病因：品牌产品的销量基本上不会有很大波动：原因有二：一是品牌产品价格都是偏高的，其目标消费群基本上是固定的；二是品牌产品大多是指名购买的，有无人推荐差异不大；第三是住店促销操作模式大都是较差大、操作空间大的产品，住店促销人员的素质和说服能力是需要培训和长期演练才能提高的，品牌药品基本不熟悉这一操作模式。

    处方：品牌药品不能在平价药品超市等超级终端派驻住店促销员的做法，有损于品牌形象。正确的做法有三：一是想法和平价药品超市谈判，设立品牌药专销区，不降价也不打价格战，更不派驻住店促销。二是强力谈判，给予价格和销量维护基金，只要达到销量就给予返利，迫使店方给其它厂家的住店促销下达工作指令：在推荐自己产品的同时，必须完成品牌产品的销量多少。否则不接受其住店。这样自然就化解了终端拦截。三是把住店促销发展为自己的产品的兼职促销员。
 
    疾病之四：终端陈列无效症

    症状：在药品超级终端花费不菲的费用进行大面积陈列、各种POP发布、堆头等活动。

    病因：攀比其它厂家终端陈列和产品展示活动，对销量下降的本质原因不清楚，企图通过陈列展示来提高销量。

    危害：提高了企业的投入产出的费用比。

    处方：药品是理性消费品，不同于快速消费品，现场的生动化对于销量提高是没有什么太大的作用的。此外，在有住店促销拦截的平价药品超市，你做多少陈列都是白搭。

    疾病之五：对超级大终端不予理睬症

    病症：对于超级大终端的低价促销、特价销售等不闻不问。

    病因：主要原因是平价药品超市销的货物，大多不是厂商在当地的办事处供货，也多不是本地商业供货，而是异地串货过来的，企业在管理方面，自然销售业绩与提成不归当地办事处。因此办事处没有积极性去管理。

    处方：企业变更管理制度，尤其是终端促销管理制度，因为串货是在所难免的，有些终端可能销的是外地货，但对于业务员来说，不管产品从那里来，我做了促销，就对公司整体提升销量有帮助，就应该奖励。不能因为是外地来的货物就不做促销。