谁来为工业解决“未来医药环境下处方药市场产品群的规模销售”问题，成为近日召开的朗欧医药高端物流工业联盟战略合作研讨会上与会代表最为关心的内容之一。传统的商业模式面临一系列医改新政的严峻考验，医药工业要走出困局，必须创新营销，由此，高端物流与工业战略联盟顺势而生。

    传统商业模式面临挑战

    20多次降价调整政府药品定价目录；制定最高出厂价；对专利药品、原研药品和仿制药品进行分类定价；《药品价格管理办法》出台……国家改革破局的决心不可逆转。原先属于市场调节、刚被纳入政府定价范畴的药品已纳入下一轮调整的对象。

    “挂网看似机会，实则规则残忍，尤其是‘新特药’，人机对话即使中标也已是‘血肉模糊’了。”研讨会上，部分制药企业老总表达了工业对商业利润下降的忧虑。广东挂网招标结束不久，全国挂网才刚刚拉开序幕，新《处方药管理办法》又迫使工业立马拿出处方药市场产品群规模销售的新措施。业内人士预计，随着一系列医改措施的不断落实，仿制药带金销售模式将在3年内宣告终结，注重品牌和规模效益的“阳光操作”将成为主流。如何使企业走上营销速度、营销规模的快车道，占领未来发展的先机，成为每一家药企重点探讨的话题。

    创新营销VS招标变局

    在最高出厂价、挂网压价、处方药管理等新政构筑下的未来医药环境中，工业企业处方药市场的产品销售该如何应对？

    对此，朗欧生物医药有限公司董事长邹翔（见配图右上角）表示，随着国家打击医药商业贿赂力度的加大和立法长效机制的建立，医生用药的心态和医药采购的心态都将发生改变；社区药品零利润销售、大医院药品顺加率影响下的流通新环境，要求工业企业必须对药品流通环节进行优化。而高端物流正具备了产品整合、渠道整合、终端整合三方面的优势。

    目前，朗欧通过理清目标产品群，已从包括抗生素、心血管、消化、肿瘤、内分泌等在内的12大类临床用药中精选了500个品种、2000个品规，对产品进行整合。经过近7年的发展，朗欧已与2000家商业建立了直接的业务联系。最终整合的目标，将与500家开发能力强、市场影响大、有配送能力的成长型商业公司建立合作关系。

    另外，朗欧启动了自身销售支持体系，协助商业、自然人、医院实现终端整合。通过培训，实现商业公司业务人员的业务转型，并督导商业公司制定新的业务政策，积极开拓终端市场；利用朗欧自身拥有的1万名经销商网络，积极引导，让自然人与商业公司建立起新型的业务模式，充分发挥自然人的资金优势和关系优势，让高端物流产品群最大程度地抢占终端市场。

    商业战略转型

    由被动转为主动的商业战略转型，通过由配送转为代理，并不断扩大代理规模，从赚取配送费转为赚取差额利润，高端物流帮助工业完成利润的大幅提升将成为可能。

    “高端物流能够通过其遍布全国的办事处网络、自然人经销商网络以及与政府招标部门的沟通关系，确保招标、挂网信息畅通而准确。”邹翔表示，“以自身物流资源为主，合作商业为辅，通过训练有素的招标办、庞大的数据库，有力确保报价合理，提高中标入围率。”

    在已参与的广东、福建、湖北、山西、云南等地的招标中，由高端物流协助完成竞标的工业企业的入围率明显高于平均水平，朗欧的中标入围率更达到了80%以上。

    另据介绍，目前朗欧已签约40家品牌工业，涉及品规400个，在已招标区域内与100家成长型商业结成了战略联盟。