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招商实战之以商带商

时间：2007-07-09 15:11:28 阅读：次　　责任编辑：

    2007年6月26日上午9：00，郑州，红珊瑚大酒店四楼会议室，一场关于医药营销模式、营销变革的话题，正在热烈讨论中。药品、保健品、药店该怎么做？下一步，出路在哪里？

    “当一扇门被堵死的时候，那么就会有一扇窗户敞开。想走出去，必须要提高。”车到山前必有路，船到桥头自然直，在一种营销模式已经失去光华的时候，总会有另外一种办法在慢慢的形成套路。这里说的提高，自然就是学习，学习适应，学习改变，学习变通。

    一个月前，在总结今年上半年招商与市场情况的时候，我们分析了一下现状。我们现在怎么样？该怎么提升、改变现状，才能取得更好的业绩？总体来说，上半年，我们招商情况一般，市场销售良好，几乎每个代理商都淘了一桶金，有的销售状况都超出了我们的预计。以往，我们参加药交会，开办会中会，来的客户都是一脸摸黑，属于撞到枪口上的，能成功，也可以说是“瞎猫碰上了死耗子”。这半年，市场销售情况给了我们一个启示，既然我们敢于承诺“每个加盟店都是形象店”，那么，我们何不利用代理商招商，在局部范围内自己开招商会，也就是所说的“以商带商”？通过分析，我们认为，通过代理商列名单，再加上我们电话邀约，当然，我们电话邀约的客户都是我们和代理商事先做过调查的，包括实力、能力、现状等，都有一个简单的了解，我们能请到的客户，都是有一定把握的。还有一点，药交会上，大家都是来“混水摸鱼”的，而我们的会，只要客户来了，他就是冲我们来的，最起码，只要来的人，肯定也事先多少了解我们一点，并且，绝对是有一定想法。谁也没有闲功夫，大老远跑来，就为了听节课。都想好后，把眼光放在空白市场较多的河南市场。主题定位在“营销模式变革探讨与交流”，就开始了电话邀约。幻灯片详细列举了当前的营销模式与现状，从传统营销，谈到整合营销，我们戏称为“杂交营销”，最后，介绍我们的招商项目，并分析了我们整个项目的营销模式。为了让客户更加深入了解，我们还安排了现场提问、代理商经验谈、实体店观摩等环节。

    “养兵千日，用兵一时。”经过事先电话沟通，比较把握的确认：大概能有40位左右准客户能够到会，还有部分不能够确认。会前几天，在几个医药网上的“河南联盟”也发出了通知，日期确定在2007年6月26日。就这样，在带好物料后，我们一行六人，在25日下午驾车杀到了郑州。这一天出奇的热，感觉中就像在蒸桑拿，但我们可能是招商会做得比较熟悉了，我们都很轻松，虽然很热，却游兴不减，在郑州小小的转了三个小时，晚上，又在代理商向导下去郑州之夜“OK”了一场。

    第二天一早，品完了著名的“胡辣汤”（不知道字写得对不对），就来到了红珊瑚。先看了看会场，准备好了接待台、签到本、资料袋等，调好幻灯片、架好摄影机，万事俱备，只欠来人。

    大约到了8：30左右了，才可怜巴巴的来了一个人。郑州的交通应该不会比北京堵吧，我们的眼望穿了，心里觉得有点悬。不会说好的了，都不来了吧。总算在8：50的时候，来了那么七八位，等吧，反正也这样了。之后，人陆续的来了，到9：00了，大概来了不到30人。心里有些失望，再等一会吧，心里盘算着，我们哪没做好，人来得这么少？会议室里安排来宾入座，每个人发了两份小礼品，一个是我们的“健康卡”，一个是我们的“钍尔玛琳手链”，主持人正在讲解这两个小礼品的作用与使用方法，拖延着时间。令我没想到的是，十几分钟后，竟然陆续又来了40多人，哈哈，出乎意料，人来得不少啊，心里一下子就豁然开朗了。

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来源 : 全球品牌网

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