在一些药品经营企业，由于药品推销人员货款催收不力，从而导致公司应收账款增多，回款率下降，资金周转困难，甚至产生巨额呆账、死账。笔者现就药品经营企业推销人员如何有效地催收药品货款、加速货款回笼，使公司能够正常运营谈几点个人的看法。

    言行一致，应该咋办就咋办

    药品推销人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时让步，而导致药品货款多次催要无果的现象时下屡见不鲜。所以药品推销人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，在结算每一笔货款时“该咋办就咋办”。

    首先，公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了；其次，按“送二结一”结算方式签约的客户如果不将前一批货款结清，就坚决不供第二批药品；第三，到了合同规定或客户指定的结款日期，一定要按时前往，一来可以抢在别的业务推销人员之前让客户把有限的资金先支付给自己，二来不给客户留下把柄，诸如“叫你来你不来”、“不巧，老板刚走没人签字，我不敢付款”……；第四，形成一个让客户可感知的结款习惯，勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒儿让他记住还差自己哪批药品货款，共差多少，还有多长时间就该付款了。

    药品推销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司的货款不可拖欠”的印象，这样货款催要自然就顺利多了。

    摆正姿态，柔中带刚诉衷肠

    有些药品推销人员向客户追讨货款是在求别人办事，因而在与对方的交涉过程中没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。

    首先，理直气壮地向客户说明来意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款；而且这批货款今天非结不可。第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“你看，我们的生意现在这么差，资金周转确实困难，能否缓几天再结？”对于这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1．约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说我办事不力，将被炒鱿鱼；2．公司已经几个月没给我发工资，自己能否拿到工资，全靠这次能否要回药品货款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情，晓之以理。在表明“非结不可”的坚决态度的同时做到有礼有节。第三，在填单签字、销账登记及转账等每一个结账细节上，都要向经办人真诚地表示谢意以免其以下一次故意找借口刁难自己。

    明察暗访，摸清底细好应对

    有时客户会以各种原因为借口不予付款，如负责人不在、账上无钱、未到公司付款时间、产品没有销完或销路不好等。这就要求药品营销人员平时要做个有心人多观察，及时掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

    第一，在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况：结款时间，是随便哪一天都可以结，每月只有固定的现金付款还是转账支付；转账应注意填写货款的到账日期；结款签字负责人坐班时间；有无对账程序；提供普通发票，还是增值税发票；何时提供。第二，与客户的一两个属员建立牢固的私人感情，让他成为自己的“内应”或“线人”，毫无保留地把客户的相关情况“告密”给自己，如负责人在不在，公司账上是否有钱，来公司结账的人多不多等等。第三，尤其应关注自己所供药品的销售情况，如在当次结款周期内，药品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的结款条件。如果药品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作作出指导，因为药品的实际销售量才是结款时最具说服力的依据。

    灵活应变，明催暗讨细周旋

    在结款时机、场合、对象的把握上药品营销人员应针对不同的拒付借口、不同类型的客户灵活多变地处理。

    第一，针对不同的借口采取不同的行动。当客户以某某人不在为借口不付款时，可以联合其他药品推销人员一起，以人多的力量给其施加压力；而当其资金确实紧张时，则应避开其他药品推销员，单独行动。如果拒付原因涉及到自己的产品或公司时，推销人员则应反省是促销不力、产品滞销、奖金反利未曾兑现，还是其他政策没有落实到位从而影响了客户的积极性，并即时调整。第二，分清客户类型。对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着员工和顾客，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰，有可能立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据。第三，选择时间。有的客户忌讳一个工作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。所以这种客户不愿意药品推销人员在一个星期的第一天，一个月的头两天和每天的上午找他结款。此外，最好不要选择在负责人心情不好的时候提结款要求。

    时刻关注，呆账死账防未然

    药品推销人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时刻关注一切异常情况，如人事调整、机构变革、经营转向、场地迁拆，甚至关闭、倒闭、破产的先兆等，一有风吹草动，立马开展跟进工作，防患于未然，杜绝呆账、死账，以减少不必要的药品的货款流失。

    首先，是进货情况，主要是进货的时间、频率、数量，如果客户在淡季多次大批量进货，显示是不正常之举。其次是销售方式，注意客户有无恶意窜货跨区域销售、“放血”削价出售，“跳楼”清仓甩卖等行为。第三是付款时间，如果一向按时足额付款的客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。

    巧妙施压，想合作付款再谈

    在结款时，药品推销人员除了“按程序办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到足够结款的目的。

    第一，将购货要求化整为零，多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要20个品种各10件，就只给他10个品种，每个品种只有５件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。第二，将优势品种断货。每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。第三，前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，直至他付清前期货款，甚至收回货物后，不再与之进行业务交往。

    总之，药品推销人员在卖出药品的同时，也要注意药品货款的有效催要，只有把钱划到自己的账户上，才算真正地赚了钱。