现实和想象相差太远，面对外企总能领先那么一点点的营销手段，有些医药企业大呼“狼来了”，感叹以前轻易地获取利润的营销方式不灵了：价格战不灵了，促销战不灵了，广告战不灵了，改剂型也不灵了，忽视创新、忽视品牌、迷信广告、过度降价、忽视和代理商的协作也成了传统营销的“五宗罪”，用传统营销策略操作市场已经很难再有大的突破。

    在医药企业面临着必须转型寻找新的营销策略的关键时期，面对传统营销手段存在的种种问题，医药企业的营销出路在哪里呢？针对竞品，是发动正面进攻，还是侧翼攻击，还是游击战？如何才能更有效地开发潜在顾客，满足消费者个性化的需求？怎样才能避免媒体广告投入的浪费，合理使用有限的资源？什么样的促销才能提高投入产出比？哪一种营销方式的排他性更强，可能有效防范竞争对手的跟进？如何运用非常规的营销手段以小博大，出奇制胜？

    有专业人士曾指出，在新的市场环境面前，我国医药企业最薄弱的环节是营销，最差的能力是创新能力，最需要转变的是观念。无论医药行业怎样改制、重组和整合，医药企业发展的最终落脚点都必须回复到营销策略的创新上，策略创新将是医药企业永恒的主题。于是，分销变革、第三终端、深度营销、渠道拦截、和谐招商、游击营销、蜂鸣营销、分类营销、包装营销等将成为2006年医药营销的关键词。
　　
    通路的力量不可小视。然而传统的分销体系设计，却并发了窜货、乱价、赊销和返利这“四大顽疾”。

    窜货对于很多企业而言已成为普遍现象。如何理性面对？是靠收保证金、打编码、设查窜机构去堵，还是重新设计全国统一大市场的分销体系来疏？当价格控制越来越难、经销商大呼赚不到钱而对厂家的忠诚度急剧下降时，究竟留给经销商的利润空间是小了还是大了？分销价格体系应该如何设计才能有效提高销售业绩？如何以降价、涨价等手段来进行渠道驱动？面对现款现货已经不太可能、赊销的结果却又使得产品在仓库里“睡大觉”这些现象，也有人说应收账款管理就是让账款余额在一定前提下最大化，这个前提是什么？返利为什么越返越不利？除了依据销量来返利之外，我们还能依据什么？除了返现金之外，我们又能返什么？这一连串的问题，要求我们重新审视从前以行政区域为市场级别的划分方式、以单一的回款（销量）为业绩考核依据所设定的分销体系，适应正在蓬勃发展的跨区域医药物流和逐步形成的医药流通业的寡头垄断格局，从而建立起分销全国化、服务区域化的营销体系。

    面对医疗卫生体制改革、药品招标采购、药品强制性降价等激变的政策环境，面对医院市场不断扩大的销售规模和日趋加强的政府监管力度，2006年，医药企业将开始从带金销售向学术化销售模式转变，从任务型销售向目标型销售转变，从拉关系销售向专业化销售转变，从产品销售向方案销售转变。降低风险、提高销量、降低成本将成为新形势下医院营销的新课题。

    此外，随着我国医疗制度改革步伐的加快，医药市场的竞争将从对医生处方的争夺逐步转移到对医院药房、零售药店的占领，ｏｔｃ市场蕴涵着越来越巨大的商机。随着第三终端的兴起，传统的ｏｔｃ药店将因为进场“门票”太高、投入产出比越来越低而日渐失宠。同时，随着健康中心、专柜、专卖店、店中店、平价大卖场等ｏｔｃ零售终端自身的多样化发展，也要求以前的ｏｔｃ厂商、营销队伍跳出既往的运作模式，重新审视ｏｔｃ的团队建设、管理以及品牌经营、通路建设、终端促销、广告策略等的可行性，方可提升ｏｔｃ营销的执行效率与竞争力。