销售方式在决定利益分配方式的同时也决定了对风险的承担方式，招商营销并不都是只赚不赔，在企业产品出厂到消费者之间的利益链条中，任何一个环节的问题，都有可能造成销售的失败。处在链条最上端的制药企业，随着市场竞争的加剧，已经无法承担原有销售模式所带来的风险，而招商销售方式恰恰可以将销售风险转嫁到下一个环节。因此销售参与者在可能获得利益的前提下，也必须承担相应的市场销售风险。

    前不久，由国药励展展览有限责任公司主办的第55届全国药品交易会在中原商城郑州召开。本届药交会的展出面积达5万平方米，展位数量2600多个，有来自全国1500多家医药企业和近10万名专业人士来此交流信息，洽谈合作事宜。

    笔者作为参观者，有如下印象与同行分享--普药瞄准低端市场，高端产品少人捧场

    据观察，此次会议实际参展企业在900家左右。除制药生产企业外，还有一些医药商业公司和科研开发公司、专业报刊及网络媒体等其他药品相关企业参展。制药生产企业以国内中小型企业为主，大企业部分参展，合资企业基本没有参加。大型企业中有广药集团、华北制药集团、上海医药集团、石家庄制药集团、齐鲁制药厂、东北制药集团、哈药集团等。

    部分企业参展目的是展示企业形象，扩大在行业内的知名度及影响力。有的企业会前召开了各级经销商衔接会，借会议机会增进与经销商的接触，融洽关系。但大部分参展企业的主要目的是药品招商，招商对象以中小经销商、个体经销商为主。

    招商产品以OTC普药为主，其中中西药注射剂占有很大的比例。普通OTC品种招商价格基本低于2折，有的甚至在1折以下。

    还有一些在尽量往“药”字上靠的产品，如地方标准的药械字、卫消字等内服、外用的产品，也堂而皇之地出现在招商产品的行列当中，这对很多被模仿的医药品牌产品构成了威胁。药械及卫消品种模仿药品现象出现最多的是陕西省的一些企业，一些小厂家模仿某些品牌产品的方法已经到了无所不及的地步。