第五式：终端促销生动化

　　一个规模中等的药店，销售的感冒药多达十几种甚至几十种，减肥产品、风湿药也多达十几种，清热解毒类的产品更是不计其数。如何通过终端拦截和反拦截，建立产品在终端销售的“绿色通道”，是每一个产品不得不面对的现实问题。　　

　　人员促销、终端产品陈列、终端视觉和终端促销活动是终端促销的四大杀手锏。有效组合这四大杀手锏，就能使品牌在终端形成一种“引力”，将目标消费者导入自己产品销售的“绿色通道”。终端促销生动化策略已成为组合终端促销四大杀手锏的方向和趋势。

　　终端促销生动化策略的核心点是促销形式和手段生动化，但其基点因促销方式不同而有所区别，人员促销要求促销员训练有素，促销技巧娴熟，向顾客推荐产品时表达专业生动；终端产品陈列要位置醒目、陈列形式新颖，具有快速吸引消费者目光的魔力，如某感冒药为产品专门了设计了独立悬挂在药店货柜上的竖条状陈列品，陈列品上既有产品的广告语，又有由上而下附在上面的多盒产品，形象醒目，使该产品迅速摆满感冒药的货架上跳出来；终端视觉设计要新颖、独特、视觉冲击力强，视觉表现力和终端视觉形式的选择直接影响生动化程度，如开瑞普上市之初采用人形广告立板等终端视觉形式，视觉形象生动、表达产品卖点到位，短期内达到了提高品牌知名度、强化品牌记忆的目的；终端促销活动生动化策略适合一些产品特点突出、疗效可以快速感知或能够与消费者情感、时尚等心理发生关联的产品运用，如某品牌有清热解毒功效的颗粒，根据产品“挥发性好，口感好”的特点，在炎热的夏季开展“今年流行摇着喝”促销活动，其活动主题、内容和形式就极其生动化。　　

　　终端促销生动化操作心法：除了人员促销需要的是生动娴熟的销售说服技巧，终端产品陈列、终端视觉和终端促销活动的生动化关键点在于洞察消费者心理，在内容和形式上表现得生动化，终端促销做到了生动化，便意味着你的产品在消费者的心理上优先占据了一个位置。（翟文熙）