在推进国有企业深化改革、加快发展的进程中，国有小型企业面临诸多困难和不利因素：一是资金严重不足。由于银行贷款实行倾斜政策，重点扶持大中型企业，小型企业得不到什么支持；企业实现利润上缴主管单位后返还率很低，因而扩大再生产能力低。二是小型企业自身力量薄弱，生产能力低，市场占有率低，流动资金周转缓慢。三是小型企业人才短缺，技术力量薄弱，软件、硬件都差，致使企业发展后劲不足。

　　本文结合山西省医药公司太原北城分公司（以下简称北城公司）的做法，来论述国有小型企业生存发展的途径。

　　一、实行横向经济联合是企业生存发展的成功之路

　　横向经济联合，是指企业之间在资金、物资、技术和人才等方面所发生的一切经济联系和协作，双方通过发展横联，实现优势互补，不断发展壮大自己。在某种意义上讲，北城公司发展的历史就是一部横向经济联合的历史。在组建初期，场所资金、人才、产品、经营渠道都非常有限。为了立足生存、求得发展，在上级领导支持下，北城公司与太原振兴制药厂（军工医药企业）自愿合伙经营，双方收到了明显的效果。一是扩大了厂家产品销售，提高了产品知名度和厂家知名度。二是提高了商家知名度，使商家建立起固定的业务关系。在联营期间，北城公司还物色经销了目前世界上最优良的肠外营养产品--华瑞制药有限公司脂肪乳。并于１９８７年邀请太原市内十大医院召开新产品推广会，时至今日仍与十大医院保持着良好的业务关系。三是双方收到了明显的经济效益。联营５年共获纯利３１万元，１９９３年按照协议４∶６分成，北城公司分得１８．６万元，为企业发展奠定了良好的经济基础。

　　北城公司的实践告诉我们：搞好同大企业的联营，是小企业增强经济实力和优势进而能够独立发展的重要出路之一。

　　二、实行商品总经销是企业生存发展的有效运作方式

　　总经销，是目前形势下国有医药商业企业摆脱困境、发挥优势、搞活经营、提高效益的明智选择和有效运作方式。总经销联系着工业、商业、医疗单位和广大人民群众，涉及到市场、资金、企业管理等方面。医药工商企业在建立总经销关系时，必须在互惠、互利、风险共担、利益均占的条件下，才能建立起彼此业务合作关系。为了避免总经销实施的盲目性，增强可操作性，在寻找、特色和确立总经销之前须以“双向选择、择优结合”为原则。对国有医药商业企业来说，只要具备“二证一照”资格，即取得合法经营的医药企业，均可实行总代理经销。

　　北城公司，在横向经济联合的基础上，企业经济实力得到了增强，树立了良好的企业形象，享有一定的社会信誉。目前，与无锡华瑞制药有限公司、无锡阿斯特拉制药有限公司、烟台中策药业有限公司、西安制药厂、青岛黄海制药厂、天津新新制药厂等国内２０多家信誉度高的厂家建立了总经销关系。总经销产品有脂肪乳、博利康尼、巴米尔?维他利匹特、水乐维他、普乐林、冻干血浆等名特优新产品２０多个品种规格。集全国名牌于一体，既保证了药品质量，又降低了进货成本，极大地增强了驾驭市场的能力，给山西医药经济注入了活力，给广大用户提供了优质产品，给企业带来了效益。１９９２年以来，平均每年增长毛利收入１０％-１５％。

　　实践证明，总经销是增强企业经营能力，提高国有商业的社会声誉和主渠道地位，推进企业发展壮大自己的有效营销方式。随着市场经济的发展，总经销、总代理制的营销方式将日渐增多，成为医药流通领域的“新家族”。

　　三、开拓市场，建立多极市场营销网络，是企业生存发展的关键

　　营销工作内联生产、外接市场，是企业与市场之间的纽带，居于企业走向市场的战略主攻地位。在社会主义市场经济体制逐步建立和发展的今天，作为市场主体地位的企业，在激烈的市场竞争中，其营销工作能否适应新情况、掌握主动权，确保实现营销增值，很重要的一个方面就在于能否做到以市场为导向，以效益为目标，以用户为中心，加强市场调查，搞好市场预测，占领市场赢得消费者，扩大销售来获取满意的经济效益。

　　因此，在商品经营活动中，要树立快捷灵活的经营思路，勤于思考，下大力量，准确而及时地组织货源，开辟销售渠道，建立多极市场营销网络。北城公司根据自己总经销的名特优新品种优势、厂方批量作价优势、品种质量优势等有利条件，描准市场，扩大销售范围，经过筛选，同一批业务量较大且信誉度高的二、三级医药站和大中型医疗单位签订购销协议。目前，与大同、长治、临汾、晋中、太原等２０多家医药商业企业建立了业务往来关系，与太原２０多家医疗单位建立起业务服务关系，形成了以太原市为中心，点面结合，覆盖全省的市场营销网络。为扩大市场占有率、促进产品销售，起了重要作用。例如，仅向医疗单位的销售收入就占到公司总销售收入的５０％以上。

　　四、提高职工整体素质是企业生存发展的内在力量

　　社会主义市场经济，归根到底是竞争经济，在激烈的市场竞争中，哪些企业懂专业、会管理、开拓型的人才多，并拥有一支思想业务、敬业精神强的职工队伍，哪些企业的生命力和活力就强。因此，企业必须重视培养和提高职工整体素质：一是政治思想素质。教育广大职工爱岗敬业，使其具有艰苦奋斗和拼搏精神；经营思想端正，具有为人民服务的思想；遵纪守法，具有良好的职业道德、职业纪律、职业作风、职业责任，以更好地为广大消费者服务。二是文化、技术素质。为广大职工学文化、学技术、不断更新知识创造条件；使其上水平、上档次，形成新的生产力和新的经营格局，以增强企业生存发展的能力。三是业务素质，要求广大职工熟悉业务、精通业务、善于交际，具有公关能力，以工作质量和服务质量在市场竞争中取胜。医药作为技术密集型产业，在人才使用和提高职工素质方面将十分重要。特别是在当前经营工作处于窘境的情况下，应牢固确立以提高人员素质来加快发展营销工作的观念，从多方面采取措施，创造条件，提高广大职工、尤其是业务人员的专业素质，创造新的营销局面。