尾声：最近和三株和哈慈一些高层的朋友接触很多，总是听说会议不好做了，终端不好做了，想退休了。我在此说一声你们做不了闲云野鹤，中国的保健品需要你们。象吴老这样的年纪还出来指点江山，你们还小。在此感谢三株的兄弟在山东对我的招待，真心希望你们能象以前那样再次辉煌。　

  　上面是应某报编辑所写的稿子，因字数限制。未能完成。以下接原文。

　　现在谈谈经销商和厂家，因为蒙古药博会要开了，在此希望能给经销商们一些借鉴。

　　如今的经销商是不大好做，有点钱，自己大多不懂怎么去营销。拿现金做代理了，还要请职业经理人来操盘，销售经理的选对于否直接决定市场成败。进入市场一点保障都没有。造成了许多好的产品在市场上滞销。这一方面是经销商的问题，另一方面厂家也是虚假承诺，什么赠品，广告，人员，策划等等支持，但是细看一看合同80%都有猫腻的。广告费用是以进货量来计的，一般厂家是按进货量5%---10%提供支持，其实微乎其微。完全忽略不计的，现在一天报纸都1万多，已首批5万计连一天广告费都不够。还不如不做。人员支持就更别提了，无非就是派一个两个业务员去帮你铺铺货，吃吃饭走人，靠他们你代理还不如不做呢!在中国有80%的保健品企业根本没有能力给经销商提供支持。

　　之所以现在招商难就是因为厂家的目标错位了，任何产品的目标都是市场，现在的厂家大多把目标锁定在一些经销商身上，认为只要能把产品销售到代理商们手里，让他们销售就可以了，反正现在从厂家拿货，都是现款，卖一点赚一点，反正是盈利。但他们忽略了产品在市场上有没有销售力。前几天和上海一家保健品公司的招商经理聊天，他问我他们的产品应该怎么能招到经销商呢？我问他，你们的产品是销售给谁的，他说我们当然是销售给经商的，我说:你们的产品要销售给顾客，要终端有购买力才好招商。你的产品要是在终端被消费者抢着购买，你还怕招不到经销商吗？人家都会排队代理你的产品。那强人给了我一个经典的回答:我们现在生产的产品啊，品牌力，知名度一点都没有，同类产品又多，价格没有优势，包装也不吸引人，就是我自己在商场见了。我自己都不会购买。还是招经销商好些。我无言了…。

　　没有销售力的产品就不应该在市场上销售，往往一些公司花上上百万甚至千万的资金打造招商会，把目标琐在一些大的经销商身上，产品销售计划书做的是极是诱人，(但是绝对是纸上谈兵，没有任何销售力)钱骗到手了。市场一启动，广告批文不合格不能做，产品存在质量瑕疵，产品效果没有预期的好，顾客不认同，甚至有的厂家生产能力不足，好可笑的问题，我就碰到过，没这么大的生产能力招这么多经销商干什么。。后果可想而知。撤市，这次失败的经销商你下次在让他去住三星酒店，哪怕是五星酒店。招商会人家也不会去了。吃你的，喝你的，住你的，最后不好意思，拿个省级代理，一下子50多万没有了，一共住了3天加来回路程5天，每天招待费10几万最后还是自己出，好贵的。谁还敢去啊。。

　　象什么蒙药会，广州药博会，上海药博会等等举办的也太多， ，中国的保健品也太多了，每年大小数十次的展览，展销有必要吗？最近两年可以说产品同质化太严重，没有什么创新。和亮点，科技含量没有越来越高，反而月来月低了，例如最近红火的保健茶系列产品。有一点科技含量吗？机器我估计5000-----10000元买来就能自己在家生产了。也可能是市场不好做，同类产品在市场上太多，总之人家没有做，我来做，抢占了先机在说，做的应该还是比较成功的。中国保健品1万多家企业，光是会展这一快就要投入相当大的资金去运作，打每家企业5种产品，在以每年5%---15%的新品投入市场，可想而知现在的保健品市场。可是中国的保健品市场营业额确增长不大，厂家越来越多，市场自然要不好做。严重供大于求。力求新产品的研发才是出路。