摘要：中成药工业企业及其经营管理者，应该以循环经营的观念来正确对待各种生产要素--它们作为有限的资源，需要科学的整合和适度的利用，遵循其固有规律，使之相互协调，避免过度使用，才能确保中成药生产经营行业持续稳定地向前发展。

    中成药工业，是我国医药工业的重要组成部分和具有中国特色及独立知识产权的行业。同时，中成药工业也是传统中医药行业与现代医药制剂工业相结合的产物。我国中成药工业发展的时间虽然不是很长，但中成药产品在继承和发扬传统中医药优势特色的基础上，结合现代制药工业技术和人们的消费习惯生产的中成药品种，受到国内外广大患者的欢迎；中医药作为中华文化和华夏文明不可分割的组成部分，中国人的血液中及海外中华文化圈的人群里，祖辈传承，都或多或少地带有中医药情结；我国经济的持续发展，内外交往日益频繁，对世界的影响力增大，中成药消费群体不断扩大，我国的一些中成药工业企业和不少中成药品种声速成长为广大消费者所熟知的优势品牌。部份中成药品种大量出口外销，享有很高的声誉，有的还进入国际主流医药市场，促进了我国中成药工业的高速发展。特别是我国中成药工业生产企业通过GMP认证后，整体素质和生产经营总体水平得到很大改善，为我国中成药工业发展从单纯的数量型扩张嬗变为质量效益型飞跃打下了坚实的基础。但要使我国中成药工业实现长期持续稳定的发展，企业管理者及广大同仁们必须协调好中成药工业生产经营中的原料、市场、生产设备、法律法规、价格、人才、信息、资金及信誉等各种因素，认真进行科学的整合和合理的使用，以资源的观念来看待和使用这些生产经营要素，遵守循环经济规律，按客观规律办事，确保我国中成药工业的发展优势和持续快速成长，保持适度规模经营，在新的环境及市场条件下，做大做强做好我国中成药工业行业，为中医药事业的健康向前发展并顺利全面步入世界医药主流市场做出更大贡献。

    1.合理利用中药材资源，确保中成药工业生产的优质原料供应

    中成药工业属于自然资源型行业，对中药材资源的依赖性很强。可以说，没有中药材资源，中成药工业就无从谈起，中药材原料的质量优劣，对于中成药产品质量的稳定性起着至关重要的作用。合理利用中药材资源，应该结合中药材GAP基地认证建设生产以及中药材资源的实际情况，着眼于建立健全保持优质中药材原料的持续稳定供应的商品基地。国家相关管理部门也应该从立法的层面上对合理科学利用中药材资源加以规范，如对于中成药品种生产必须要有相应的中药材生产基地和货源供应作保障，避免中成药工业生产企业对有限的中药材资源的不太合理或过度利用。

    当前，中药材GAP种植基地（家种药材品种）的认证及建设正在如火如荼地进行，对于建立优势稳定的中药材商品基地，的确是一个极好的机会，中成药工业企业应该抓住这个机会，建立自身的优质原料生产供应基地，把中药材种植当成中成药生产的第一车间，要确保中药材GAP种植基地的商品化和高效化。中成药工业生产企业，作为中药材的使用者或GAP基地建设的主体成员，应该有计划地安排生产，以公司加农户的模式带动基地建设的良性发展，彻底改变中药材行业固有的种植生产大起大落，价格忽高忽低，中药材原料内在质量不稳定的状况；做好家种中药材种质资源的保护和优良品种的选育培育以及保持纯化工作，从种质源头入手，确保优质中药材原料的生产及供应，把中药材种植生产和原料商品基地建设落到实处，建立健全与中成药工业和谐发展及共同进步的中药材生产基地，中成药工业与中药材GAP基地建设相互促进，共同发展，保持优质中药材原料的正常供应和中成药工业的顺利健康发展。

    中药材野生资源的日益紧缺匮乏问题，一直困扰着中成药工业的持续稳定发展，如有不少野生中药材因人为的因素以及中成药工业的大量需要，经过多年的无计划过度采收已面临枯竭的品种，部份中药材也因此而步入绝种的边缘。对野生中药材如甘草、麻黄、锁阳、冬虫夏草、雪莲花、高山红景天等的乱采滥挖,还严重破坏生态环境。因中药材原料无法保持正常供应，以这些药材为原料生产的中成药品种也无法生产，很多优质特效中成药品种有其名而无其物。中成药工业更不能以牺牲环保为代价来获取利润或发展。中成药品种绝大部份为复方制，由多种中药材配方组成，遵循“水桶效应”规律，一个中药材品种原料缺味，这个中成药产品也就无法生产。所以，合理开发利用有限的野生中药材资源，对于中成药工业的生存发展非常重要。多年来，我国对野生中药材资源的保护和合理利用积累了不少经验，值得借鉴，已建立健全了相应的法律法规作保障，如在同一区域内对同种中药材的不同片区实行轮歇采收或收购，采药品种，限量限时采收，采大留小，挫季（繁殖或生长季节）采收；设立野生资源贮备基地，有计划限量采收加工中药材，建立野生资源保护区；进行野生中药材变家种工作，选育优质品种；引进中药材GAP基地管理模式和机制，建立野生中药材商品基地，使有限的野生中药材资源得到永息利用；着眼于未来和为了子孙后代负责，坚决贯彻执行中药材野生资源保护的相关法律法规，杜绝对野生中药材资源的过度采收利用。

    2.做好市场调查和细分，避免经营盲目性

    从当前中成药品种的市场销售情况来看,由于其生产经营者没有对市场进行深入细致的市场调查切合实际的市场定位,在市场营销中出现很大的盲目性或目标市场的不确定性,如过份夸大中成药的药效,对市场未作进一步的细分,设想使自己的产品成为“老少皆应”的产品，在市场销售运作中存在巨大的盲目性，结果往往得不偿失，使企业造成重大损失，这类药品的营销往往以失败而告终，浪费大量的人力物力，市场及销售业绩支非常不理想，值得认真总结和研究。中成药作为用于防病治病的商品，具有一般商品的普遍性即价值，也有其防病治病的特殊性即使用价值。不同中成药品种，主治功能不同，具有其固有的相对稳定的消费群体和市场区域及适合不同的患者。即使是同一中成药品种，因包装、价值、剂型等的差异，也有不同的消费人群。故此，在市场营销和销售业务拓燕尾服的过程中，应该视不同中成药品种的实际情况，结合市场或区域市场特点，采取相应的措施，有针对性地开展业务，有目的地进行宣传，才能取得很好的效果。如用于治疗心脑血管的中成药品种，中成药工业企业的生产经营者应该首先考虑中老年人群；其次，如果一般较普及的产品，应该考虑从OTC入手切入市场；再者，这一产品是传统剂型，价值较低，那么应从乡镇市场或收入水平较低的人群入手，进行产品的营销策划和市场拓展，往往能取得事半功倍的效果。作好市场调查和细分，是企业取胜和生存发展不可缺少的营销策略。