中小型制药企业GMP认证后，许多企业面临着巨额债务和销售萎缩的严峻考验。要钱没钱，要人没人，要产品没好产品，守着这漂亮的GMP认证厂房和设备，不知路在何方。真的无路可走吗？非也，通过近年来对中小型制药企业的调研，结合我国医药市场的特点，总结出“三招救活中小型制药企业”的企业发展策略供大家参考。第一招：巧建企业品牌，第二招：做系列产品；第三招：找战略合作伙伴。
 
　　第一部分，中小型制药企业的经营现状　　

　　纵观中国中小型制药企业的现状，总结来有以下几方面：

　　1.政策规范医药市场，大大增加了产品市场操作的难度。

　　临床销售的产品，因为实行招标制度的原因，使产品销售的难度大大增加了-----独家产品利润空间降低了，同类产品比较多的产品，几乎没办法运作；

　　国家加大了OTC市场的媒体广告监管，昂贵的媒体费用，原则上只能宣传说明书内容，大大增加了产品运作风险；

　　有实力的制药企业正在加大力度抢占市场份额。大企业的品牌作用、资金实力、销售网络是中小型制药企业又恨又怕的。没有GMP认证前，中小型制药企业占着本地优势，销量不大，够吃够用，可现在，背着巨额贷款这个包袱和别人赛跑，太累了。

　　2.中小型制药企业缺乏有核心竞争力的产品

　　大多中小型制药企业目前销售的产品，都是从地标转国标的老产品，普药占的比例较大。虽然有的企业也每年都在寻找一些产品来补充，但由于没有合理的企业发展规划，选择产品的的标准一般都是跟风型的，也就是“听说xx产品卖的不错，我们也报一个”的策略。

　　许多中小型制药企业有不少产品也有市场需求，可是受生产量少，原、辅材料贵的影响，成本价格高的吓人，加上国家计委对医保产品的限价，使得一些企业的产品成本价和计委的限价几乎持平。没有利润空间，药品销售又需要这么多环节，最终只有放弃生产。

　　3.中小型制药企业缺乏外阜销售网络

　　中小型制药企业受资金实力、发展历史、销售人才、经营理念等诸多方面的影响，外阜的销售网络都不是很健全。近年来好多企业已经撤掉部分或全部外阜办事处，改为招代理商合作模式，受自身条件的影响和代理商条件的影响，外阜销售也不是很理想。

　　4.中小型制药企业缺乏资金实力和销售人才

　　中小型制药企业缺乏资金实力，这是个不容回避的问题，加上巨额的贷款因素，使一些企业无力再投入500-600万巨资等上4-5年时间，来开发独家新药了。企业知名度小，资金实力不够，加上销售量不大，很难留得住销售人才。而且好多企业不愿做远景的人力资源规划，现用现招，也是销售人才匮乏的一个原因。　

　　第二部分，中小型制药企业三招自救经营策略　　

　　针对中小型制药企业的经营现状，对企业提些经营策略建议：　　

　　第一招：巧建企业品牌，

　　要明确企业的发展方向，首先要正视自己，面对现实。企业想发展成什么样的规模？ 能筹到多少资金？能得到政府职能部门、银行支持力度有多大？企业生产优势、劣势是什么？销售优势、劣势是什么？

　　分析完自身的优劣势后，实事求是的制定企业发展策略，在稳定中求发展，要求不要太高，步伐不要太大。对内实行全员实责制，精简人员；优化原、辅料采购措施；节约GMP维护和车辆等费用开支；建立信息数据库，派专人负责收集。对外实行企业品牌策略。可能有的企业负责人会说，先在的目标是赚钱，企业的优势不多，还做什么品牌宣传？品牌对企业的作用不用多说，而企业的品牌宣传不仅仅是用电视、报纸、名人等高投入来实现的。品牌的形成需要点滴的积累和时间，企业本身要具备品牌意识，针对企业自身情况，合理利用资源也能实现品牌推广，如：借助当地新闻，业内重大事件。要做企业品牌，最先要让业内人士知道这个企业，再一步步渗透到消费者心中。所以，每年4次的国药会和新特药会还是应该做些企业展示，毕竟有好几万甚至十几万的医药界人士扎堆的时候不多。会有人说开这种会作用不大，要我说那是你们自己没有策划好，布展没特色，宣传资料没特色，混在几千家展位，几万种宣传资料里面，有效果才怪。