先进理念引导企业制胜市场

     近年来，飞速发展的扬子江药业成为业界关注的焦点：2004年销售收入突破80亿元，摘得制药行业销售收入和利润等主要指标桂冠。

     同样面对激烈竞争的市场环境，同样面对多变的法规政策，为什么大多数企业举步维艰，唯独扬子江药业阔步前行？扬子江成功的秘诀在哪里？

     扬子江的成功，无疑是全方位的成功，然而成功的火车头却是营销，扬子江的营销秘笈是什么？

     上世纪90年代，扬子江人提出了“企业命运在市场，全厂围绕市场转”的经营思想，并制定出适合中国国情的一套科学、合理、全新的经营思路和模式，用于市场实战，创造了中国医药界著名的“扬子江速度”，制造了人人关注的“扬子江现象”。

     扬子江药业注重品牌建设，边开拓市场，边培育品牌。其拳头产品胃苏颗粒连续获得“国家中药保护品种”、“中国中药名牌产品”、“全国知名品牌”等殊荣，真正实现了通过市场塑造品牌，通过品牌巩固市场的目标。

     五大措施构建独特营销模式

     “责任到人、执行到位、风险共担、利益共享”是扬子江营销模式的主线，其中“执行到位”是扬子江营销模式的灵魂。扬子江的成功，与其说是营销的成功，不如说是战略的成功。扬子江模式是他们在战略规划基础上制定的与企业发展战略匹配的营销战略。扬子江药业通过对外部机会、威胁的深入分析和准确把握，结合对企业资源能力的客观认识，根据医药市场的特点，经过反复推敲，制定出独特的营销战略。在营销战略指引下，他们通过不断培育核心竞争力，强化自己的竞争优势，拉大与竞争对手的距离，在一些领域，大大抑制了竞争对手。实践表明，五大措施从根本上保证其产品营销制胜市场。

     －－通过对销售人员的选择和管控，建立销售人员对企业的人身依附关系

     扬子江的销售人员十分稳定，对企业十分忠诚，这得益于销售人员对企业的人身依附关系的建立。其销售人员大多来自泰州本地，每人上岗都要履行严格的担保手续，任何人离开必须接受严格的离职审计，这确保了每个人对公司的忠诚，绝不敢在货款问题上存有二心。

     －－通过控制大客户，建立对终端的强大控制力。

     大客户就是由主流医院组成的药品消耗主体，扬子江药业通过“扬子江杯中国医师奖”评选和颁奖，加深了与医院、医生的关系，通过邀请医院院长、临床专家到企业现场考察，强化了他们对扬子江的良好印象，起到了体验式营销的作用。通过系列举措，他们变产品营销为企业营销，使广大医生更加坚定了使用扬子江药品的信心，在不知不觉中，扬子江将终端客户牢牢控制到企业手中。

     －－通过强有力的政府公关，建立良好的运营环境。

     中国的医药市场环境受政策影响，招标采购、药品降价随时改变着医药市场的竞争格局。扬子江药业通过强有力的政府公关，变不利因素为有利因素，不断强化市场控制力。针对发改委的降价措施，他们积极寻求单独定价，不但化解了降价带来的风险，而且因此使其产品价格与竞争对手产品价格拉大了距离，加大了运作空间，竞争手段得到强化；针对药品招标采购，他们采取与医院签订大订单的做法，缓解招标采购的冲击。另外，他们还不断强化与当地司法机关、金融机构、税务机关的关系，营造出企业良好的运营环境。

     －－建立以结果为导向的营销文化。

     扬子江的营销文化突出体现在四个到位，即“责任到位、费用到位、执行到位、利益到位”。该企业通过与销售人员签订严格的责任书，确保把责任严格落实到每个人的头上，形成了“千钧重担人人挑，人人肩上有指标”的局面；让业务员垫资开发，确保费用的准确到位；严格考核并实施激励措施，确保每个人对公司的要求和公司制度严格执行到位；对业务员诚信，确保业务员的利益及时准确到位。

     －－客户选择与企业资源能力匹配。

     针对公司产品差异性小、大路货多，以及公司业务员水平不高的特点，他们在市场开发初期，严格选择省级以下医院作为突破口，使客户与产品资源、客户与销售队伍很好地匹配，脚踏实地地做营销。

     扬子江通过战略选择和核心竞争力的培育，形成了一支“战无不胜”的扬子江“铁军”，在这支4000余人的“铁军”中，营销人员占到2/3，他们奔波于全国各地推销产品。该集团按东方、东南、华南、北方、西南等区域设立了3大局、9大销售公司、35个省公司、165个办事处的销售网络。市场已覆盖除台湾、西藏外所有省、市、县级以上人民医院，发达地区更是覆盖了乡镇以上的医院。科学的布局、严密的组织与军事化的管理所构筑的销售体系成为扬子江销售“铁军”纵横市场，夺取胜利的可靠保证。（吴清功）