医药经济报记者对牛正乾两个“凡是” 营销管理的专访

     身为年销售10多亿元的北京丰科城医药有限公司的营销舵主，29岁的他不乏自己的管理艺术 ：

     两个“凡是”铸就成功团队

    牛正乾称自己是一不小心“滑入”医药领域的。在七年的职业生涯中，他已经慢慢地变得成熟了起来，如今要离开这个心爱的行业似乎已经很难了。

    作为一名职业经理人，牛正乾最大的管理特点就是两个“凡是”的承诺：“凡是下属员工在一年内能力没有得到提高的，我就自动辞职；凡是下属员工在一年内收入没有增加的，我也自动辞职。”

    “两个凡是”的管理艺术让牛正乾在每一个企业的任职经历都十分精彩，也让他体会到了管理的快乐??

    1996年，牛正乾大学毕业，和许多刚走出校门的学子一样，他感到十分迷惘，不知道自己该选择哪一行才是正确的。时逢武汉红桃K集团招人，他就报了名并被纳入麾下，到广东市场做业务员，负责派发传单和产品营销。由于业绩突出，在不到一年时间里他就完成了从“业务员→业务主管→业务经理→区域市场经理（子公司经理）”晋升之路，负责过汕头、阳江、茂名的市场营销工作。

    1998年8月他曾尝试创办一家推行“全国消费一卡通”的公司，但由于政策方面的原因，最终没有搞成。1999年3月，武汉一半天药业有限公司的招聘工作已经结束，牛正乾毛遂自荐请求给予一个月的试用，试用期间不合格分文不取，如果做不好一个月后就自动离开。 他又选择从业务员做起，试用仅半个月就被委任市级区域市场经理，两个月后升为江苏省级市场经理，又过了四个月，他被调回公司总部，任主管营销的副总经理，直到2000年8月。

    2000年8月，牛正乾被湖北九州通医药集团相中，在集团旗下湖北九州通医药有限公司任了一年多的市场部经理，如今在北京丰科城医药有限公司任副总经理（营销总监），同时兼任湖北九州通医药集团董事局副秘书长。

    北京丰科城医药有限公司是湖北九州通医药集团旗下最大的子公司，年药品销售额有10多亿元，是北京市规模最大的民营医药流通企业，怎样带领100多人的营销团队，保证企业的正常运营和发展是件不易之事。牛正乾作为一个“领队”，他时刻都在提醒自己，要管好别人，首先就要管好自己，坦诚做人，踏实干事。而“两个凡是”的承诺几乎比什么条条框框都管用，它让员工体会到了上属的利益与自己的利益捆绑在一起。

    快乐来自对企业文化的认同

      牛正乾先后在三家企业任职，在红桃K的日子里他的感觉还是不错的，但后来待遇政策方面发生了一些变化，这最终让他选择了离开。想起当时的情形，牛正乾坦率地说，自己本来是认同红桃K的企业文化的，但因为太年轻，离开完全是意气用事，如果好好在那里干，上升的空间可能也会很好。而在一半天的任职经历让他看到了国有企业的种种弊病，虽然工作进展得十分顺利，但还是有许多不适应的地方。

    有许多人都认为全中国不少平价连锁药店的背后“靠山”就是湖北九州通，九州通俨然已经成为中国民营医药流通企业的“老大”。那么，一家几年前还名不见经传的民营企业为何能迅速的后来居上呢？当记者问及九州通成功的原因时，牛正乾说，他们只是比别人“先做了一点点儿、多做了一点点儿”而已。他的“先做一点儿”是指，三年前所有的医药批发企业都还在“坐等生意”的时候，他就提出作为医药批发企业只有拥有终端才能拥有市场，于是九州通就实施了“走出去、请进来、送回去”的占领药品销售终端市场的计划，在他的倡导下像生产企业一样率先开始建立医药流通企业的营销网络??以武汉为总部基地，在全国合适的地方成立医药物流中心，以每个医药物流中心为根据地设立人员机构营销网络，采取本土市场精耕细作、外埠市场抓大放小的营销战略。他的“多做一点儿”是指，别人休息的时间他们照常营业（周六、周日、一些节假日）甚至是24小时全天候，别人不愿意接待的小客户他们接待，别人不愿意送货的小采购单位他们主动送去。牛正乾强调，正是这“先做的一点儿”为企业赢得了竞争优势，“多做的一点儿”为企业赢得了利润。

    因此，即使在这样一个家文化气息浓厚的企业里，牛正乾仍然拥有着广阔的空间，让他可以尽情展示和发挥自己的管理思想。这种企业文化他还是很赞同的。

    想为医药事业做点什么

    在红桃K近两年的时间里，牛正乾基本体验了保健药品市场营销工作的每个环节；在一半天药业近两年的时间里，他体验到了药品营销工作的各个环节；而在大型医药流通企业集团九州通的日子里，他又展开了市场渠道管理、网络建设、网站BTOB电子商务的推广等工作。在七年多时间里，“OTC”市场、“医院市场”“流通渠道”的工作经历让他对中国的整个医药市场运作较为熟悉，对整个行业的了解较为深刻。

    牛正乾认为，只有竞争才能提高医药企业的竞争力。我国医药产业“一小二多三低”（企业规模小；企业数量多、产品重复多；大部分产品技术含量低，新药研究开发能力低、管理能力及经济效益低）普遍存在，看似竞争很激烈实际并非真正市场经济意义上的竞争。而在流通企业，除了以上特征外，市场格局震荡将更为明显：国有医药批发企业由于国家的长期庇护现在普遍亏损，国家将医药流通领域向民间资本开放后，很快就促成了一批大型民营医药流通企业的形成；加入WTO，跨国资本的进入，必将引起寡头垄断的最终出现。他说，寡头垄断将是我国医药物流行业的必然趋势，是市场经济条件下企业竞争的结果，同时是一种较好的医药物流市场结构。

   这位年轻的职业经理人在和记者交谈中曾数次表示希望能为中国的医药事业做点什么。居于对医药市场营销、管理策划等方面的一些了解和对中国医药产业现状的一些认识，牛正乾在工作之余于今年5月创立了中国医药经济研究中心，并创建了网上交流平台，他希望与医药同仁在知识经验的交流、互动和共享中共同成长。